Vente directe, VDI et Covid : le pire n’est jamais sûr… Encore faut-il anticiper !

Contrairement à ce que le premier confinement du printemps 2020 laissait présager, la crise du Covid a été une fois de plus un révélateur de la formidable capacité de la vente directe à se réinventer. Cela n’est pas sans soulever, toutefois, de nouvelles problématiques juridiques majeures.
Jean-Charles Foussat et Vincent Antraygues, avocats, Cabinet Foussat Avocats

Contrairement à ce que le premier confinement du printemps 2020 laissait présager, la crise du Covid a été une fois de plus un révélateur de la formidable capacité de la vente directe à se réinventer. Cela n’est pas sans soulever, toutefois, de nouvelles problématiques juridiques majeures.

Il y a quelques années encore, la vente directe avait une image vieillotte et surannée. À tort. En 2019, dernière année avant la crise du Covid, la vente directe avait tout de même généré, sans faire de bruit, près de 5 milliards d’euros de chiffre d’affaires en France et ce, en ayant recours à près de 700 000 collaborateurs dont bon nombre sous statut de VDI (vendeur à domicile indépendant) générant pour certains des lignées de filleuls de plusieurs milliers de membres...

La vente directe : une formidable aptitude à se réinventer

Or, le secteur de la vente directe a su faire preuve d’une formidable résilience au cours de cette période particulièrement éprouvante pour elle dans un premier temps. En premier lieu, les entreprises ayant recours à la vente directe et leurs collaborateurs n’ont pas manqué d’augmenter l’utilisation des outils digitaux existants tels les réseaux sociaux, en généralisant la création de profils ou des pages afin d’être nettement plus présents sur ces réseaux et de continuer à échanger avec leurs clients ou prospects à défaut de pouvoir les rencontrer à domicile notamment.

En 2020, la crise du Covid et les confinements successifs que cette crise a rendu nécessaires n’ont pas manqué de toucher très durement la vente directe : interdiction de sortir de chez soi sauf motif impérieux, interdiction de se déplacer, interdiction de se regrouper, etc. Or, sans réunion à domicile, notamment, plus de vente directe. Toutefois, la crise du Covid n’a pas dissuadé les Français de vouloir consommer, au contraire. Et ce, qui plus est chez eux, que cela porte sur les produits alimentaires et la gastronomie, les ustensiles de cuisine, le bien-être et la cosmétique, la déco, le textile, etc.

En second lieu, les VDI ont également été rapidement dotés de leurs propres boutiques en ligne et plus généralement d’outils digitaux afin d’améliorer le taux de conversion de leurs prospects en clients et plus généralement pour faciliter la prise de commandes. Mais cela n’est pas sans soulever certaines questions juridiques. Pour mémoire, la vente directe implique la présence physique simultanée du vendeur et du client dans un même lieu qui n’est pas celui où le vendeur exerce en permanence ou de manière habituelle son activité.

Toutefois, quid du VDI qui ne rencontre plus que très rarement les prospects, s’entretient principalement avec eux au téléphone ou via les réseaux sociaux, qui prend leur commande par téléphone ou via une messagerie de réseau social, voire les invite à passer eux-mêmes leur commande sur le site Internet de l’entreprise et leur communique un code pour qu’il apparaisse comme l’apporteur du client ? S’agit-il encore de vente directe ? Le VDI est-il encore un VDI alors qu’il ne rencontre pas le client et/ou que la vente n’est pas conclue en présentiel et a fortiori est passée directement par le client seul sur le site Internet de l’entreprise ? Ces questions méritent d’être posées pour éviter les mauvaises surprises.

Les transformations opérées par la vente directe posent de nouvelles questions juridiques

En effet, si les entreprises ne se les posent pas, il n’est pas exclu que les VDI, le fisc ou les organismes sociaux se les posent à un moment étant ici rappelé entre autres, que le VDI bénéficie d’un statut social dérogatoire (bien qu’indépendant, il est assimilé-salarié au regard de l’Urssaf), que le VDI mandataire exerce une activité civile alors que le courtier exerce en principe une activité commerciale, etc. De même, s’il était initialement prévu que le VDI intervienne comme VDI mandataire pour le compte de son entreprise, peut-il encore prétendre être un mandataire alors que les commandes qu’il prend lui-même représentent une part moindre dans le chiffre d’affaires généré par son intermédiaire que la part représentée par les commandes passées directement par les clients qu’il a apportés, voire s’il ne prend plus du tout de commande lui-même ? A fortiori, si le commercial avait le statut d’agent commercial, ne risque-t-il pas de perdre ce statut ?

Et ce, sans même parler des tentatives, par certains VDI, de demander la requalification de leur contrat en contrat de travail du fait des outils mis à leur disposition par l’entreprise (comme cela se voit régulièrement pour les agents commerciaux). Se pose également la question du statut des ventes ainsi conclues. Peut-on sérieusement encore parler de vente hors établissement ? Ne s’agit-il pas plutôt de vente à distance ? Or, cela a potentiellement une incidence sur la validité de ces ventes. En effet, si la réglementation sur les contrats conclus hors établissement et les contrats conclus à distance est relativement similaire, elle diffère toutefois sur certains points.

Et si un VDI réalise des ventes via les réseaux sociaux, voire via un site personnel, outre les questions liées au statut de ce vendeur et/ou aux ventes ainsi réalisées, se pose également la question des mentions devant apparaitre sur le « site » du VDI. Enfin, bien évidemment se pose également la question du respect de la réglementation relative à la protection des données personnelles (RGPD) dans le cadre de ces ventes.

Des questions à anticiper

Telles sont en définitive les nouvelles questions que les mutations récentes de la vente directe posent et auxquelles il faut réfléchir en amont. Alors que la numérisation de la vie économique ne cesse de générer de nouvelles opportunités, les questions juridiques que ces dernières suscitent ne doivent pas être négligées. Anticipons… !  

SUR LES AUTEURS.
Jean-Charles  Foussat, avocat aux Barreaux de Paris et Bruxelles Vincent  Antraygues,  avocat au Barreau de Paris sont spécialisés  en droit des intermédiaires de commerce (agents commerciaux, VDI, VRP, apporteurs d’affaires…). À ce titre, ils interviennent notamment dans  le cadre de la création et la réorganisation de réseaux de commerciaux  en combinant droit de la vente hors établissement (ex démarchage  à domicile, plus communément appelé porte-à-porte), vente à distance et droit de la consommation.

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