T. Hébrard (U'Wine) : « Offrir à nos clients les 1 % des meilleurs vins des plus beaux terroirs »

U’Wine est à la fois une société de gestion d’actifs, un pure player négociant en vin, une société d’investissement en vin et un détaillant. Quel terme vous convient le mieux ?

Thomas Hébrard. Nous préférons nous présenter comme un négociant. Nous sommes distributeurs de vin avant tout. Notre métier est de concevoir, gérer et optimiser la cave des particuliers du monde entier en leur donnant accès aux plus grandes marques et en dénichant les pépites de demain. Nous souhaitons ainsi offrir à nos clients les 1 % des meilleurs vins des plus beaux terroirs. Certaines facettes nous distinguent : d’une part la protection, nos activités d’investissement bénéficient des enregistrements AMF, et, d’autre part, l’expérience « plaisir », en faisant notamment profiter à nos clients de soirées dans les plus beaux châteaux.  

Vos clients ont la possibilité de créer leur cave d’investissement composée de grands crus achetés en primeurs à travers un mandat de gestion. Quels sont les services que vous leur proposez ? L’achat et la conservation des bouteilles ? La revente ?

L’idée est que nous soyons la cave de garde de nos clients. Nous leurs livrons les bouteilles au compte-goutte pour qu’ils aient uniquement chez eux des vins prêts à boire. Nous donnons également la possibilité à nos clients - investisseurs de revendre leur vin dans les meilleures conditions. Pour cela, nous optimisons leur fiscalité lors de l’achat et du stockage. Lorsque nous achetons les vins, ceux-ci transitent une année par la Suisse en suspension de TVA et reviennent ensuite à Bordeaux. Il faut également les assurer : les vins sont couverts à leur valeur de marché. Ils sont par ailleurs cotés et revendus sur les places professionnelles. Un marché mondialisé qui pèse tout de même 6 Md€. Nous apportons une valeur ajoutée supplémentaire en recherchant la performance grâce à des réseaux de distribution qui cassent les codes du marché.

«  L’idée est que nous soyons la cave de garde de nos clients »

Quel est le profil de votre clientèle ? De grands amateurs de vins ?

90 % de nos clients ont un intérêt prononcé pour le vin. Ces investisseurs-consommateurs font appel à nos services, via un mandat de gestion, pour sélectionner des vins. Et lorsque ces deniers sont proches de leur apogée de consommation, nos clients nous demandent de leur livrer, de les revendre ou de les transmettre à leurs enfants et petits-enfants. En parallèle, nous avons développé une clientèle de purs investisseurs, dans un esprit proche du private equity grâce à l’une de nos filiales, U’Wine Grands Crus. Les investisseurs deviennent actionnaires de la société, qui achète des vins pour leur potentiel de valorisation dans le temps. Enfin, nous accompagnons aussi des purs consommateurs qui nous sollicitent, essentiellement via notre application mobile, pour acquérir des bouteilles pour les boire.

À partir de quel montant d’investissement le mandat de gestion est-il accessible ?

Cet engagement se fait à partir de 20 000 €, répartis sur deux millésimes. L’appel de fonds sur une année est donc au minimum de 10 000 €. En moyenne, nos clients s’engagent sur un montant de 100 000 € réparti sur cinq ans. Une stratégie qui présente d’autant plus d’intérêt qu’à partir de la cinquième année, nous allons vendre le premier portefeuille et permettre à nos clients de reconstituer leur capital de départ. Autre avantage, le client peut diversifier ses investissements sur plusieurs millésimes.

Comment sélectionnez-vous les châteaux avec lesquels vous travaillez ?

L’idée est d’avoir les 1 % des meilleurs vins. À Bordeaux, il existe 6 200 propriétés, U’Wine en sélectionne uniquement 65. Le critère fondamental est le terroir, autrement dit une association absolue entre un sol et un climat. On regarde aussi les projets entrepreneuriaux. Est-ce qu’il y a des moyens suffisants pour valoriser ces terroirs et les faire grandir ? Il y a aussi l’image que le château souhaite véhiculer, les hommes qui conduisent le projet et les viticulteurs. Aux côtés des grands noms, nous essayons de dénicher les « Rising Stars », les vins de niche qui seront les étoiles de demain. Pour les trouver, nous pouvons compter sur l’appui de Quentin Chaperon, Responsable de la Relation Châteaux et du Comité de Sélection U’Wine, composé d’Aymeric de Clouet, expert en vin auprès de la Cour d’Appel de Paris et de Thierry Desseauve, fondateur du célèbre guide Bettane & Desseauve.

Propos recueillis par Aurélien Florin