S. de Nadaillac (Lazard Frères Gestion) : "Les méthodes traditionnelles "dans le dur" fonctionnent toujours."

Dans un marché de la gestion de patrimoine où l’information est devenue pléthorique et facilement accessible, découvrez comment les banques privées ont façonné leur stratégie commerciale, ESG, et numérique pour conquérir le cœur d'une nouvelle génération composée de startuppers, de serial entrepreneurs, d’influenceurs et d’héritiers.
Sophie de Nadaillac

Dans un marché de la gestion de patrimoine où l’information est devenue pléthorique et facilement accessible, découvrez comment les banques privées ont façonné leur stratégie commerciale, ESG, et numérique pour conquérir le cœur d'une nouvelle génération composée de startuppers, de serial entrepreneurs, d’influenceurs et d’héritiers.

Entretien avec Sophie de Nadaillac, associé-gérant, responsable du développement de la gestion privée, Lazard Frères Gestion.

Décideurs. Quête de sens et transparence sont deux attentes clés pour les millennials. Comment y répondez-vous ?

Sophie de Nadaillac. Beaucoup de nos clients non-millennials sont attachés à la transparence. Nos gestions sous mandat et notre philosophie d’investissement sont transparentes et faciles à lire pour nos clients, tant sur les actifs investis que sur les frais associés. En revanche, la quête de sens est effectivement plus marquée chez les millennials. Cela passe par une réponse en matière d’investissement, avec des offres ESG et à impact, tout en offrant des services complémentaires tels que notre accompagnement sur des projets philanthropiques.

Quelle stratégie numérique avez-vous mise en place pour atteindre et capter les millennials ?

Nous adoptons une approche multicanale. Les méthodes traditionnelles « dans le dur » fonctionnent toujours. Les classements d’entreprises faisant ressortir des entrepreneurs constituent par exemple un bon vivier. Nous sommes également actifs sur les réseaux physiques d’entrepreneurs, tels que Croissance Plus. Dans ce même ordre d’idées, nous avons créé il y a trois ans le club Lazard Young Leaders, qui réunit une fois par an de jeunes entrepreneurs et des personnalités. Enfin, sur les réseaux sociaux, nous sommes très présents sur LinkedIn où nous diffusons des contenus variés.

Quelles sont les spécificités de l’accompagnement de startuppers et serial entrepreneurs ?

L’important est de concilier un accompagnement humain, sur mesure, et des outils numériques. Ces personnes ont besoin d’avoir un accès à l’information rapide et à tout moment. En revanche, cette consultation reste peu détaillée et ne remplace pas les échanges moins fréquents mais plus approfondis qu’ils peuvent avoir avec leur banquier.

Alors que la concurrence sur le marché de la gestion de patrimoine et des MFO fait rage, quels sont les avantages à recourir aux services d’une banque privée ?

La question inverse peut se poser : pourquoi aller chez un multi-family office pour ensuite bénéficier des services de Lazard ? Le client délègue souvent le choix d’une banque privée à son family office, en pensant qu’il sera plus indépendant dans la sélection des gérants. La question des conflits d’intérêts et de l’indépendance reste entière. Dans tous les cas, il s’agit de contact humain, de confiance et d’une rencontre entre hommes et femmes.

Propos recueillis par Marc Munier

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retrouvez l'intégralité du dossier Banques privées : à la conquête de la nouvelle génération

Loin d’être un miracle générationnel, la quête de sens, prônée par les Millennials s’est forgée au gré des crises de différente nature traversées par cette génération née entre 1980 et 2000. Économique tout d’abord, lorsqu’en 2008 les plus âgés d’entre eux ont connu la crise des subprimes et sont devenus intransigeants 
en matière de transparence. Existentielle ensuite lorsque l’avancée du réchauffement climatique, exacerbée par la croissance des catastrophes naturelles, a rappelé à chacun la nécessité d’un monde plus viable, ou encore, lorsque la crise sanitaire de 2020 a souligné la fragilité de la vie et que les inégalités engendrées par la pandémie ont mis en lumière l’importance de l’action sociale et responsable. Le champ d’action des Millennials, de leur mode de vie à la gestion de leur patrimoine, est aujourd’hui largement conditionné par ces valeurs obtenues au creuset des épreuves.
Pour répondre  aux aspirations de cette génération qui représente plus de 50 % de la population active, les banques privées se sont 
renouvelées. En matière de gestion de patrimoine où l’information est devenue pléthorique et facilement accessible, découvrez comment les banques privées ont façonné leur stratégie commerciale, ESG, et numérique pour conquérir le cœur de cette nouvelle population composée de startuppers, de serial entrepreneurs, d’influenceurs et d’héritiers.
Sommaire R. Evangelista (Edmond de Rothschild) : "Cette génération d’entrepreneurs novateurs doit être accompagnée" J. Sellam (Rothschild & Co): "La digitalisation est la réponse à deux besoins : la flexibilité et la réactivité" L. Garret (Neuflize OBC) : "Il faut être disponible en permanence pour cette génération connectée" V. Bokobza (SG Private Banking) : "La banque privée est un véritable one-stop shop" E. Madinier (Banque Richelieu) : "Le digital est important mais la relation humaine l’est encore plus" E. de Saint Pierre (Lombard Odier France) : "Les Millennials sont value sensitive plus que price sensitive" J-B. Douin (Pictet Wealth Management France) : "Les Millennials sont des adultes confiants et optimistes"
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