R. Chevalier (OneLife) : "La progression des acteurs pure players luxembourgeois est significative"

Le Luxembourg est le premier centre d’assurance-vie en Europe. Parmi ses acteurs, OneLife y a son siège depuis 30 ans, et est membre du Groupe APICIL depuis 2019. Romain Chevalier, chief commercial officer (CCO) de OneLife revient sur ses spécificités.
Romain Chevalier

Le Luxembourg est le premier centre d’assurance-vie en Europe. Parmi ses acteurs, OneLife y a son siège depuis 30 ans, et est membre du Groupe APICIL depuis 2019. Romain Chevalier, chief commercial officer (CCO) de OneLife revient sur ses spécificités.

Décideurs. Faut-il opposer les assurances-vie française et luxembourgeoise ?

Romain Chevalier. Elles sont complémentaires car elles ne répondent pas tout à fait au même besoin. L’assurance-vie française permet encore d’accéder partiellement voire totalement à des fonds en euros qui sont, en relatif, de bonne qualité, mais permet aussi d’accéder à des supports immobiliers français très facilement. Son niveau de digitalisation est de plus supérieur au Luxembourg, du fait d’une standardisation plus élevée. Le contrat luxembourgeois offre quant à lui une ouverture à l’international et un accès à un large panel de solutions d’investissement, tout en faisant intervenir de nombreux acteurs. Aujourd’hui, un gestionnaire de patrimoine français travaille en général avec les deux environnements et sélectionne l’un des deux en fonction des objectifs patrimoniaux du client. 

« Les assurances-vie française et luxembourgeoise sont complémentaires »

À qui s’adressent ces contrats ?

Ils s’adressent à une clientèle patrimoniale dont les objectifs de diversification, de protection et de mobilité ne peuvent être servis par les solutions locales. Pour ce qui concerne le ticket d’entrée, il est beaucoup plus accessible qu’il n’y paraît. Il est  d’environ 100 000€ pour accéder à une solution composée de fonds collectifs et passe à 250 000€ environ pour commencer à bénéficier de solutions plus personnalisées. 


L’assurance-vie française a connu une année difficile. Qu’en est-il au Luxembourg ?

Il est à mon sens important de relativiser l’impact de la baisse de collecte observée chez les assureurs français. Elle est essentiellement due aux mesures de limitation d’accès aux fonds en euros. Cependant, la progression des acteurs pure players luxembourgeois est significative. OneLife connaît une progression sur l’ensemble des marchés par rapport à 2018 et 2019. L’assurance-vie luxembourgeoise présente une résilience intrinsèque à ses composantes. Je pense aussi que certains sujets anxiogènes, comme la peur des réformes fiscales ou du risque de faillite, entraînent des mouvements de population vers certains pays accueillants d’un point de vue fiscal (Espagne, Portugal). Le contexte exacerbe le besoin de liberté, et disposer d’un tel contrat, qui n’est ni plus cher ni moins cher qu’un contrat français, peut être précieux dans ce cadre. 


Quels sont ses principaux atouts ?

Ce contrat s’illustre en quatre piliers. Tout d’abord, un pilier réglementaire. Le Luxembourg offre un système de protection unique des encours notamment grâce au triangle de sécurité et au super privilège. Cette construction réglementaire est un atout majeur pour nos clients. La portabilité fiscale du contrat forme le  deuxième pilier : sa neutralité fiscale permet  d’accompagner les chemins de vie d’une clientèle toujours plus mobile géographiquement. L’interconnexion est le troisième pilier. Par construction, le contrat permet d’associer un conseiller patrimonial, une banque et une société de gestion sélectionnés par le client, au service d’une stratégie sur mesure. Cette capacité est unique en Europe. Enfin, le quatrième pilier est son originalité en matière de solutions  d’investissement. Une très grande diversité de produits est accessible, incluant fonds immobiliers, gestion alternative, actifs non cotés ou encore titrisation.

Comment est géré un tel contrat ?

Très schématiquement, il existe deux formats de contrats : un format standard, composé de plusieurs centaines de solutions d’investissement à caractère collectif et un format individualisé, permettant de composer pour chaque client la solution qui lui convient. Chez OneLife, l’objectif est de permettre aux conseillers du client d’avoir accès au meilleur de ces deux  environnements. Pour ce qui concerne le format collectif, nous intégrons régulièrement de nouvelles solutions pour offrir à nos clients un choix varié et pertinent. Nous disposons par exemple de solutions 100% ETF ou 100% immobiliers au travers de Fonds internes collectifs exclusifs, créés par nos soins. Pour ce qui concerne le format individualisé, nos relations avec les meilleures banques et les meilleurs asset managers européens permettent de modeler pour chaque client sa solution unique.

Quelle place accordez-vous au digital ?

Nous construisons notre stratégie digitale en fonction de trois axes : le confort client, l’excellence opérationnelle et l’innovation. Parmi nos solutions, OneLife offre l’accès – pour les fonds internes dédiés et fonds d’assurance spécialisés déposées chez nos principales banques partenaires – à une valorisation et une vision quotidienne de tous les actifs sous-jacents directement sur notre site internet et via les agrégateurs. Nous avons également mis en place un processus de signature électronique pour la totalité des opérations avec OneLife sur tous nos marchés, unique à ce jour sur la place luxembourgeoise. Concernant les fonds d’assurance spécialisés en version advisory (gestion conseillée), notre plateforme transactionnelle multi dépositaires sur notre site internet permet notamment aux intermédiaires de nous transmettre directement les ordres validés par leurs clients. 

Sous quelles formes peut-on investir en immobilier ?

OneLife dispose d’une équipe dédiée à l’étude et au référencement des solutions d’investissement adossées au marché de l’immobilier. Une cinquantaine de fonds immobiliers et de private equity est d’ores et déjà intégrée au sein de nos contrats. Nos solutions permettent d’accéder au marché immobilier sous différentes formes : des fonds d’investissement de droit luxembourgeois, de la pierre- papier, des foncières cotées, des club deals immobiliers sous forme obligataire… Notre objectif est d’être force de proposition grâce à des véhicules  d’investissement non référencés en assurance-vie française traditionnelle.

Comment s’y retrouver parmi cette offre diversifiée ?

Face à un large champ des possibles, il est indispensable d’adopter une approche pragmatique. Prétendre savoir tout faire est une promesse que nous refusons de faire. Nous promettons par contre la maîtrise, dans l’analyse et dans l’exécution, des solutions que nous avons référencées et qui donnent du sens au patrimoine de nos clients. Pour cela, nous proposons des grilles de lecture adaptées aux réalités de chaque marché et de chaque client. Notre ambition est également pédagogique, pour rendre simple ce qui ne l’est pas nativement au Luxembourg.  Ainsi, nous sommes capables sur la plupart de nos marchés de fournir des outils d’analyse et d’aide à la décision pour pouvoir sélectionner la solution en fonction des objectifs de vie de nos clients. Nous disposons également d’une matrice d’analyse de 50 fonds de private equity et real estate que nous avons référencés dans nos contrats. Nous investissons beaucoup d’énergie sur les fonds internes collectifs, qui sont une source de valeur ajoutée sous-exploitée au Luxembourg et qui offrent une diversification intéressante.

On parle de plus en plus d’investissement à impact, quelle est la vision de OneLife ?

Donner du sens et agir en cohérence avec le monde qui nous entoure sont devenus des réalités pour l’ensemble des acteurs du monde économique et social. La première génération entièrement digitale, les Millennials, est le moteur de cette transformation. Elle commence à avoir un impact très important sur l’économie mondiale. Elle s’engage tout particulièrement dans des projets sociaux et environnementaux en mettant l’accent sur la durabilité. Les autres générations participent également à cet élan et veulent être mieux informés des impacts de leurs décisions. Partie prenante de ce mouvement, OneLife a accentué sa recherche de solutions qui « donnent du sens ». Nous disposons ainsi d’une très large palette de produits financiers qui répondent aux meilleurs standards internationaux en matière d’ISR. Cette démarche positive vise à réconcilier l’intégralité des acteurs autour d’un modèle qui permet de répondre aux besoins du présent, sans compromettre la capacité des générations futures de répondre aux leurs.

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