P-M Relecom (Relecom & Partners) : "Quand on s'internationalise, il faut intégrer la différence culturelle"

De l’identification de cibles d’acquisition qui ne sont pas à
vendre au montage de projets clés en main, Relecom & Partners
accompagne les entreprises françaises dans leur internationalisation, grâce à une présence géographique forte notamment au Brésil, en Inde, en Indonésie, au Qatar ou en Afrique subsaharienne.
Pierre-Marie Relecom nous éclaire sur la nécessité de prendre en
compte la dimension culturelle dans les affaires.

De l’identification de cibles d’acquisition qui ne sont pas à vendre au montage de projets clés en main, Relecom & Partners accompagne les entreprises françaises dans leur internationalisation, grâce à une présence géographique forte notamment au Brésil, en Inde, en Indonésie, au Qatar ou en Afrique subsaharienne. Pierre-Marie Relecom nous éclaire sur la nécessité de prendre en compte la dimension culturelle dans les affaires.

Décideurs. Vous avez créé Relecom & Partners en 2007. Quels constats dressiez-vous à l’époque ?

Pierre-Marie Relecom. À ma sortie de Dauphine, j’ai beaucoup voyagé et j’étais déjà doté d’un historique familial dans les "émergents". J’ai regardé ce que proposait le marché comme points d’entrée dans des zones comme l’Amérique latine, l’Afrique, le Moyen-Orient et l’Asie du Sud-Est. Entre chaque pays, même ceux qu’on qualifie de latins, il y a des fossés culturels. En France, on a tendance à être trop formel voire arrogant et à oublier de tisser des liens personnels. Je passe mon temps à faire accepter aux exécutifs des entreprises la manière d’aborder efficacement ces économies.

Quelle est-elle ?

Il faut se comporter avec humilité, identifier et être à l’écoute des décideurs clés, savoir perdre son temps avec eux. Il faut s’impliquer personnellement. C’est ce que j’appelle le réseau barbecue. Je suggère aux dirigeants d’interagir eux-mêmes avec leurs contreparties, de se dévoiler, passer du temps à table, partager des loisirs ou fumer une chicha pour nouer des liens forts. Les patrons doivent intégrer que le temps passé en amont en sera autant d’économisé pour finaliser une bonne affaire. Oui, il faut des années avant que son travail ne porte ses fruits dans un pays comme l’Inde, mais peut-on faire abstraction d’un marché de 1,3 milliard de personnes ? Idem pour l’Indonésie : 270 millions d’habitants et 1 500 milliards de dollars de besoins en infrastructures ?

"Il faut se comporter avec humilité, identifier et être à l’écoute des décideurs clés, savoir perdre son temps avec eux"

Quel est votre rôle ?

Il consiste à rendre effectives, et de la manière la plus rapide possible, les stratégies arrêtées avec nos clients et à les accompagner dans l’exécution. Nous identifions des entreprises susceptibles de les intéresser, à vendre ou non. Notre talent consistera alors à identifier leurs rêves et difficultés à atteindre ceux-ci, et de construire un projet commun, gagnant. Une fois ces questions levées, on peut contourner tout point de blocage. Sur 39 entreprises achetées pour nos clients, 37 n’étaient pas à vendre. Nous montons aussi des offres non sollicitées dans les utilities/infrastructures avec constitution de consortia, incluant la structuration de financements.

Vous avez également une activité "contentieux"…

Nous ne sommes pas des avocats. En revanche, nous avons la capacité à intégrer les points de vue dans la construction d’une solution gagnante-gagnante. On fait appel à nous pour des litiges qui durent depuis des années et qui ont déjà coûté des millions en honoraires. En quelques mois, nous pouvons débloquer la situation. N’oubliez pas que, selon les pays, la loi locale pour les locaux est différente de celle appliquée pour les étrangers…

À quels défis les entreprises qui s’internationalisent sont-elles confrontées ?

Ils sont culturels, financiers, concurrentiels et linguistiques. Cessons de penser que la France est encore le centre du monde. Ensuite, nos outils de financement ne sont pas compétitifs face à la concurrence des Exim asiatiques. Je mets à part Bpifrance dont je salue le travail remarquable. Nous nous devons d’être disruptifs et trouver de l’argent ailleurs : pour financer des projets en Afrique, on cherche en Afrique du Sud ou au Moyen-Orient ; sur l’Asie, on va se tourner vers Singapour. Ultra compétitives et rapides d’action, ces solutions s’avèrent indispensables pour des offres non sollicitées. La compliance est aussi un vrai sujet. L’un des défis consiste à annihiler les risques de corruption, en interagissant directement avec le décideur final, ce qui est encore une de nos marques de fabrique.

Propos recueillis Olivia Vignaud

Vous avez apprécié cet article ? Likez Magazine Décideurs sur Facebook !

retrouvez l'intégralité du dossier Les leaders de la croissance 2021 - France et Europe

Pour son édition 2021,
Décideurs a sélectionné
les 1  000 entreprises
ayant enregistré les
plus belles croissances
entre 2015 et 2019.
La France, et plus
généralement, l’Europe
abritent de très belles
réussites à (re)découvrir
dans ce dossier.
Sommaire L.Levy (Freelance.com) : "Le CDI ne fait plus nécessairement rêver" Relais Vert : retour sur un ecosystème gagnant Entreprises françaises à très forte croissance. Quel est leur secret ? Ces entreprises russes peu connues à très forte croissance 2CFinance, "Nous anticipons les besoins, les problématiques et les enjeux de nos clients" G. Reboul (Reboul & Associés) : "Chaque deal est différent" Efeso Consulting : "Pour s’internationaliser, il faut être solide sur son marché d’origine" J-L. Mentior (M5) : "La croissance de 2020 va prendre la forme d'un K" F. Lheureux (Ivalua) : "Nous voulons absolument conserver notre esprit start-up"
Pieter van der Does, l’amiral de la Fintech

Pieter van der Does, l’amiral de la Fintech

Atteint du "virus de l’entrepreneuriat", le Néerlandais est devenu milliardaire en moins de quinze ans grâce à sa dernière création : Adyen.

Phebe Novakovic, la patriote

Phebe Novakovic, la patriote

Alors que NavalGroup est en difficulté après l'annulation du "contrat du siècle" australien, l'américain General Dynamics se porte bien. A sa tête dep...

La direction de Rimini Street change de dirigeante pour la région EMEA

La direction de Rimini Street change de dirigeante pour la région EMEA

Le fournisseur mondial de produits et services logiciels d’entreprises confie la direction de la région EMEA à Emmanuelle Hose, jusque-là directrice r...

ASML, l’entreprise la plus puissante (et méconnue) de l’UE

ASML, l’entreprise la plus puissante (et méconnue) de l’UE

Souverain sur un marché de niche à l’importance vitale, ASML est la plus belle réussite de la tech européenne. Des entreprises telles qu’Apple, Samsun...

L. Comte-Arassus (GE Healthcare) : "Il n’y a pas de citadelle imprenable"

L. Comte-Arassus (GE Healthcare) : "Il n’y a pas de citadelle imprenable"

Le 15 février 2021, Laurence Comte-Arassus a été nommée General Manager de GE Healthcare pour la zone France, Belgique, Luxembourg et Afrique francoph...

C&S Partners : Le leadership, tangible et concret

C&S Partners : Le leadership, tangible et concret

C&S Partners fête ses trois ans, l’occasion de revenir sur un modèle unique, à contre-courant de ce que propose la concurrence.

Obsession Client : une expérience client d’exception passe avant tout par une bonne expérience collaborateur

Obsession Client : une expérience client d’exception passe avant tout par une bonne expérience colla...

En adoptant l’Obsession Client, une entreprise qui investit dans l’expérience client ne doit pas négliger l’expérience collaborateur, au risque de pas...

Adena Friedman, la femme la plus puissante du monde ?

Adena Friedman, la femme la plus puissante du monde ?

Depuis qu’elle a pris la tête du Nasdaq en 2017, Adena Friedman en diversifie les activités. Elle mise sur les données et les nouvelles technologies e...

Lire plus d'actualités

Newsletter savoir pour agir

N'avancez plus à l'aveugle

Ne plus afficher ce message

Ce site utilise des cookies. En continuant la navigation, vous acceptez nos conditions d'utilisation des cookies.
Plus d'informations

J'accepte