P-L. Besse (My Family Officer) : "Les stratégies collaboratives du Luxembourg et de la Suisse sont plus développées"

DÉCIDEURS. Comment vous positionnez-vous aujourd’hui sur le marché concurrentiel de la gestion privée ? 

Pierre-Loïc Besse. Les attentes des clients évoluant, le secteur de la banque privée n’est pas épargné. Accenture estime aujourd’hui que 35 % des parts de marchés sont "à risque" et pourraient donc changer de mains à horizon 2022. En tant que multi-family office, nous nous positionnons sur ce marché afin de répondre aux besoins des clients qui sont mal adressés par les banques privées traditionnelles. Nous répondons ainsi aux problématiques patrimoniales de nos clients en leur apportant du conseil et des solutions d’investissement "cousus main", à la fois d’ordre financier et immobilier. Nous aidons également nos clients dans la gestion de leur passif en recourant à des solutions de financement comme le crédit lombard ou encore le crédit hypothécaire dans le cadre d’acquisition ou restructuration.

À quel point avez-vous recours à l’interprofessionnalité dans vos pratiques ? 

Nous partons de principes très simples : "chacun doit faire son job pour bien le faire" et "ensemble on va plus loin". Nous travaillons de concert avec les conseils historiques de nos clients, avec un réseau d’experts et assurons le rôle de "chef d’orchestre", d’agrégateurs de compétences, sur les nouveaux sujets liés à la perception de leurs capitaux. Nous procédons à des appels d’offre et sélectionnons les asset managers, les compagnies d’assurances, les banques dépositaires et les club deals immobilier ou de Private equity. Nous travaillons avec des acteurs locaux et internationaux et plus spécialement avec le Luxembourg et la Suisse qui sont les places fortes de la gestion de fortune en Europe et où les stratégies collaboratives avec les indépendants, que nous sommes, sont plus développées qu’en France.

"Relativement nouvelle, la clientèle Millennials a comme maîtres-mots proximité, réactivité et transparence"

Quels sont aujourd’hui les profils de votre clientèle et leurs problématiques principales ?

Nous avons deux grands profils de clientèle et leurs problématiques sont bien différentes. Chez les Baby-boomers, les trois préoccupations principales sont d’assurer leur train de vie après la vente de leur société et leur départ en retraite, de transférer leur patrimoine à moindre coût et, enfin, de préparer leurs enfants à assurer la responsabilité de leur patrimoine. Nous nous inscrivons dans cette dimension transgénérationnelle, thématique chère à l’Association Française du Family Office (AFFO) dont My Family Officer fait partie.

Concernant les Millennials, il s’agit de clients plus jeunes qui pour beaucoup se sont enrichis grâce à leurs business ou par transmission familiale. Relativement nouvelle, cette clientèle a comme maîtres-mots proximité, réactivité et transparence. Ils recherchent généralement des produits sécuritaires, se tournent plutôt vers l’immobilier mais aussi vers les investissements ayant un impact positif sur le monde qui les entoure. Ce type de clientèle est en effet plus réceptif aux critères ESG, à la dimension philanthropique et aux investissements sur le non-coté, ou Private equity.

Quant à l’internationalisation des patrimoines, ce sujet touche les deux profils ; c’est une constante dans ce que nous appelons les familles "modernes".

Le digital est également une tendance importante pour eux.

Il faut en effet adapter les outils aux besoins de clients aujourd’hui ultra-connectés et souhaitant avoir un accès direct à leur interlocuteur et instantané à la gestion de leurs avoirs. Nous avons recours aux rendez-vous à distance, aux messageries instantanées et faisons appel à une technologie d’agrégation de comptes afin d’offrir à nos clients une vision globale et précise de leurs avoirs et de leur performance. La crise du Covid-19 n’a fait qu’accélérer cette tendance.