P. Feuille (La Compagnie des CGP) : "Les CGP ont intérêt à diversifier leurs activités"

La compagnie est officiellement devenue une fédération. Son président, Philippe Feuille, nous explique l’intérêt de cette nouvelle organisation et prends également le temps de revenir sur le rôle des conseillers en gestion de patrimoine en période de crise.
Philippe Feuille

La compagnie est officiellement devenue une fédération. Son président, Philippe Feuille, nous explique l’intérêt de cette nouvelle organisation et prends également le temps de revenir sur le rôle des conseillers en gestion de patrimoine en période de crise.

Décideurs. La compagnie des CGP officiellement devenue une fédération regroupant La compagnie CIF, La compagnie IAS, La compagnie IOBSP et La compagnie IMMO. À quel objectif répond cette nouvelle organisation ?

Philippe Feuille. Nous avons créé une fédération pour réunir l’ensemble de nos quatre associations, ainsi que notre société de formation. Cette organisation nous permet d’optimiser les échanges, le partage d’expériences et les synergies entre nos adhérents. Nous sommes au départ une association de conseillers en gestion de patrimoine et en investissement financiers (CIF). 95 % de nos adhérents sont aussi des courtiers en assurance (IAS), et 70 % des intermédiaires en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP), et/ou détiennent la carte professionnelle d’agent immobilier. Nous souhaitons que d’autres courtiers nous rejoignent. Avec la crise, les acteurs spécialisés sur une niche de compétences vont devoir repenser leur positionnement. Dans une telle période, il est plus que jamais nécessaire d’avoir plusieurs cordes à son arc, d’où l’intérêt pour nous de créer des compétences différentes. La création de la fédération nous prépare aussi à la réforme du courtage en assurance et crédit. Tout cela devra nous permettre, dans les années à venir, de prendre une place encore plus importante pour défendre notre profession.

La crise fut aussi violente que soudaine. Comment vos membres ont-ils accompagné leurs clients durant cette période ?

Cette crise est totalement différente de celles qui ont éclaté ces vingt dernières années. En 2008, nous avions vécu une crise financière et économique. Aujourd’hui, nous devons faire face à une crise sanitaire et humaine. Elle n’était pas, par nature, prévisible. Dans ces moments, nous pensons surtout à nous protéger ainsi que nos proches. Le monde est revenu sur des valeurs fondamentales. Le rôle du CGP demeure cependant important. Il doit avoir une fonction pédagogique. Nous passons beaucoup de temps aux côtés des clients pour les rassurer et aller au-devant de leurs questions. Pour les sommes investies sur le long terme, des arbitrages ont pu être faits pour consolider des plus-values, réorienter les portefeuilles ou anticiper un rebond des marchés. Mais notre prudence doit aussi nous inciter à préparer le client à une éventuelle seconde phase de baisse. Nos membres ont également dû expliquer les décalages et les franchises de loyers en immobilier pour les SCI ou SCPI. En période de crise, des opportunités sont aussi à saisir.

"Les échanges par le biais des associations sont préférables aux rapprochements capitalistiques" 

Les cabinets de CGP profitent-ils de cette période pour repenser leur stratégie de développement ?  

Il y a plusieurs profils. Les cabinets qui ont des récurrences, des encours sous gestion importants montrent une meilleure résilience. C’est un modèle que je défends depuis toujours et qui offre aux cabinets une plus grande solidité. Ceux qui ne disposent pas de suffisamment d’encours ou qui ont un modèle uniquement basé sur les honoraires peuvent, pour certains, voir leur trésorerie fragilisée. Nous recommandons également à nos membres de diversifier leur activité, en se tournant par exemple vers la prévoyance ou de prendre le temps de se former sur d’autres expertises. Les sessions de notre société de formation proposées en e-learning ont d’ailleurs bondi très fortement durant le confinement.

Cette période peut-elle favoriser la concentration du marché ?

Il y aura bien sûr à l’avenir des rapprochements entre cabinets. Mais je ne suis pas du tout convaincu que cela soit une bonne chose. Je crois plus dans les échanges par le biais des associations que des rapprochements capitalistiques. Les grands groupes de gestion de patrimoine vont être tentés de proposer une offre dématérialisée à certaines catégories de clientèle. Or, rien ne peut remplacer le contact humain. Je crains également que certains cabinets fassent le choix de n’accompagner que des grandes fortunes. Une telle stratégie les mettrait en danger si plusieurs grands clients venaient à quitter leur cabinet en même temps. Pour toutes ces raisons, nous recommandons aux CGP de diversifier leur clientèle.

Propos recueillis par Aurélien Florin (@FlorinAurélien)

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