Mettre en place la négociation raisonnée au sein de son entreprise

Retrouvez en vidéo l’interview de Julien Fouret, avocat associé chez Betto Seraglini, et Patrick Baeten, directeur juridique adjoint chez Engie.

En juin 2018, Patrick Baeten (directeur juridique adjoint d'Engie), Coralie Bouscasse (présidente de l'Association française du contract management et directrice juridique de Safran), Hervé Chambon (head of dispute resolution practice chez Vinci Construction Grands Projets), Laurent Gaultier (vice-president legal operations & transformation d'Alstom), Olivier Péronnet (expert-comptable, associé du cabinet Finexi), Marie-Aude Ziadé (ex-directrice juridique résolution des différends, Orano), et les associés du cabinet Betto Seraglini se réunissaient pour échanger à huis clos sur le thème de la Dispute Avoidance, « la prévention des litiges ».

Coralie Bouscasse a ouvert les débats de cette matinée en partant du constat que la gestion d’un contentieux (souvent long et coûteux) est un frein au business et qu’il est donc nécessaire de recourir à tous les moyens permettant de prévenir un litige. Pour Jean-Georges Betto, il est essentiel lors d’un conflit de « chercher l’issue qui détruira le moins de valeur », et ce « particulièrement dans des secteurs où la préservation des relations commerciales est déterminante comme dans les domaines de la défense, des transports, de l’énergie ou de la construction », ajoute Christophe Seraglini.

De l’anticipation au dépassement de la crise, les experts ont identifié cinq leviers à la disposition des entreprises : 

• le contract management,
• le dispute board,
• la négociation raisonnée,
• l’expertise,
• et enfin la médiation.

Chaque semaine un thème sera développé. Un résumé des échanges et une vidéo vous seront proposés pour aller plus loin. Aujourd’hui, Julien Fouret, avocat associé chez Betto Seraglini, et Patrick Baeten, directeur juridique adjoint chez Engie, abordent la négociation raisonnée.

Dispute Avoidance – Episode 3/5 : la négociation raisonnée 

La notion de « négociation raisonnée » trouve son fondement et son origine dans les mots anglais principled negociation. Celle-ci a été définie par l’Université de Harvard et repose sur des standards et des principes objectifs. Ainsi, les parties à cette négociation ne doivent pas seulement se contenter de donner leur point de vue en exprimant leur seule position. Ils doivent, au contraire, déterminer un ou des principes sur lesquels ils fonderont leur négociation. « Cela peut être un standard de compensation lorsque l’on est dans une fixation de prix ou bien une pratique sur un marché donné », détaille Julien Fouret, avocat associé chez Betto Seraglini. Le recours à cette méthode plutôt qu’à un contentieux s’avère particulièrement pertinent dans un secteur où il y a peu d’acteurs et où il est vital que les partenaires commerciaux demeurent en relation. On peut identifier plusieurs étapes  dans cette méthode : (i) analyser les problèmes, (ii) définir des critères objectifs et (iii) trouver un compromis. « La négociation raisonnée est quelque chose de très objectif », insiste Julien Fouret qui ajoute : « avoir trouvé une solution est une chose, mais ce qui compte au final c’est préserver la qualité de la relation entre les deux partenaires ». L’entreprise Engie a ainsi recours régulièrement à cette méthode dans la résolution de ses différends intra-groupe. « Nous nous sommes rendu compte, comme Monsieur Jourdain, que nous faisions de la négociation raisonnée sans le savoir », raconte avec le sourire Patrick Baeten, Directeur juridique adjoint d’Engie. Pour lui, le recours à la négociation raisonnée en interne permet de « dépersonnaliser » les litiges et de comprendre les intérêts communs des parties. « C’est ainsi que l’on construit une solution durable», conclut-il.