Marc Legardeur (AXA) : « Il faut gérer actif et passif concomitamment »

Décideurs. Le crédit est-il la clé de voûte du développement patrimonial ?

Marc Legardeur. Il s’agit d’une classe d’actifs à part entière. Dans un environnement de taux bas et d’inflation presque inexistante, le crédit est un instrument incontournable de constitution d’un patrimoine. Cet outil a été délaissé lorsque les taux étaient plus élevés, mais il est intéressant de s’endetter et de conserver son épargne pour d’autres investissements.

Cet environnement de taux bas va-t-il, à votre avis, se maintenir ?

Les taux ne pourront certainement pas se maintenir au niveau actuel. Les taux courts restent encore orientés à la baisse et le seront probablement pendant au moins deux ans. Les taux longs ont connu plus de volatilité au cours des derniers mois, mais celle-ci reste basse par rapport aux taux que nous avons pu connaître il y a quelques années. Toutefois, même si remontée il y a, nous devons la relativiser : les taux sont tellement bas aujourd’hui que nous pouvons assumer une hausse, qui restera sans doute modérée.

« Les taux ne pourront certainement pas se maintenir au niveau actuel »

Quels sont les critères de décision à étudier lorsque l’on souscrit un prêt ?

Il faut bien distinguer ici la clientèle retail de la clientèle patrimoniale. Lorsqu’il souscrit un emprunt auprès de nous, le client arbitre entre le recours au crédit et le cash. Pour lui, le niveau de taux absolu sera moins important que le taux de rendement global de l’opération. Par exemple, dans le cas d’un investissement en immobilier locatif, les loyers à percevoir seront aussi important que le taux de crédit. Ce dernier est d’ailleurs souvent plus élevé pour un projet de développement patrimonial, car il comprend un conseil mais aussi un service d’ingénierie, de structuration du passif. Il sait qu’il paiera un peu plus cher car il bénéficiera d’une offre sur mesure.

Qu’en est-il de la durée ?

Il doit s’agir d’une source de réflexion pour le client. La durée d’un emprunt sera encore une fois calculée en fonction du taux de rendement de l’investissement. Pour reprendre notre exemple d’immobilier locatif, les loyers doivent dans ce cas porter le remboursement du crédit, leur montant déterminera donc la durée du prêt à souscrire. Tant que les taux longs sont bas, il y a un intérêt à s’endetter le plus longtemps possible. La courbe est en train de se « repentifier », il va donc falloir faire de nouveaux arbitrages pour décider de la durée idéale du crédit à souscrire.

Qu’est-ce qu’un prêt in fine ? Quel est l’intérêt de ce type d’emprunt ?

En souscrivant un prêt in fine, le client s’engage à ne payer que les intérêts tant que court l’emprunt, puis à rembourser l’ensemble du capital à échéance. Cela demande donc un effort financier plus important lorsque le crédit arrive à son terme, et implique généralement l’établissement d’une stratégie patrimoniale. En général, le prêt in fine implique la vente d’un bien afin de rembourser le capital. Lorsqu’un client souscrit ce type d’emprunt, les banques lui demandent systématiquement comment il va rembourser le crédit à échéance, il doit donc réfléchir très en amont à ce qu’il souhaite – transmettre son patrimoine, en vendre une partie, etc. Très souvent, nous travaillons pour un besoin donné en associant plusieurs solutions de crédit : amortissable, in fine, à taux fixe ou variable.

« Nous travaillons pour un besoin donné en associant plusieurs solutions de crédit »

Le prêt est souvent évoqué comme un moyen d’investir dans l’immobilier. Peut-on souscrire un crédit patrimonial pour investir dans d’autres classes d’actifs ?

L’immobilier représente effectivement une part importante des actifs de nos clients. D’abord parce que l’immobilier français n’est pas si cher par rapport à d’autres places de marché européennes. Même si la France a une fiscalité élevée, elle a le mérite d’être parfaitement claire et risque peu de s’alourdir. Nous finançons toutefois d’autres projets. Nous proposons régulièrement des crédits-relais pour les clients qui souhaitent constituer une assurance-vie mais n’ont pas encore finalisé la vente d’un actif. Cela peut être utile, notamment pour ceux qui approchent les 70 ans. Nous finançons également les transmissions patrimoniales entre parents et enfants. En fonction des demandes, nous allons demander des garanties qui peuvent être immobilières ou financières – compte-titres, assurance-vie. Nous ne prenons jamais en garantie un nantissement de fonds de commerce ou des parts sociales.

Vos clients souscrivent-ils à des assurances lors de leurs emprunts ?

Nous leur posons la question de l’assurance, mais elle n’est pas une condition d’obtention du crédit. L'absence d'assurance peut avoir un impact : si l’emprunteur décède, malheureusement, ses héritiers devront, s’il n’est pas assuré, prendre des décisions lourdes. Un crédit est intuitu personae : une banque peut refinancer les héritiers dans un tel cas, mais ne s’y engagera pas en amont.

Peut-on gérer ses passifs de la même façon que l’on gère ses actifs ?

Il faut gérer les deux concomitamment. Que l’on soit côté actif ou passif, la première chose que l’on va regarder sera la durée de détention de la classe d’actifs, qu’il s’agisse d’un crédit, d’un bien immobilier ou d’actions. Nous regardons ensuite le cash flow du client afin de savoir quelles sont ses entrées et ses sorties d’argent, ce qui déterminera la meilleure solution. Un prêt à taux variable par exemple peut être intéressant car il est souvent moins cher, mais il comporte plus de risques qu’un emprunt à taux fixe.

Comment travaillez-vous avec les conseils de vos clients ?

Nous sommes au centre de leur réseau de conseils, avec qui ils ont déjà eu une réflexion patrimoniale. Ils nous consultent d’ailleurs souvent accompagnés de leur notaire, de leur avocat ou de leur conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI). La banque est là pour répondre à un besoin, mais elle ne connaît pas forcément la stratégie patrimoniale personnelle de ses clients.

Comment est structurée la Banque Patrimoniale d’AXA ?

Nous travaillons avec quatre réseaux d’apport de dossiers : les 4 000 agents généraux d’assurance d’AXA ; les CGPI ; les banques partenaires qui nous sollicitent pour des opérations qu’elles ne sont pas en mesure de réaliser, ou de montants importants ; et nos clients directs. Pour ces derniers, nous avons structuré une équipe de chargés d’affaires dédiée, que nous avons étoffée cette année et que nous allons continuer à étoffer. La Banque a été créée en 2010 et a réalisé 174 M€ de chiffre d’affaires lors de sa première année d’exercice. En 2017, il a atteint les 1,3 Md€. Nous faisons donc évoluer les équipes en fonction de cette croissance. En effet, nous avons pour objectif en 2019 de recruter 20 nouveaux collaborateurs afin de répondre à ces besoins grandissants. Le rôle des chargés d’affaires est simple : suivre régulièrement nos clients afin de vérifier que leur stratégie patrimoniale n’a pas évolué, et identifier leurs besoins en amont. L’objectif est de les conseiller au mieux, tout en assurant un équilibre entre actif et passif.