Les présidents des associations de CGP face aux défis de la profession

Nous sommes allés à la rencontre des présidents des principales associations représentatives de la profession  de conseillers en gestion de patrimoine pour les interroger sur cinq grandes thématiques : le cheval de bataille de l’association, l'appropriation par les CGP des codes du digital, les préconisations de l'association sur la rémunération des CGP,  leur regard sur la concentration du marché et les prochaines évolutions du métier. Retrouvez leur conviction.
Les présidents des associations de CGP

Nous sommes allés à la rencontre des présidents des principales associations représentatives de la profession de conseillers en gestion de patrimoine pour les interroger sur cinq grandes thématiques : le cheval de bataille de l’association, l'appropriation par les CGP des codes du digital, les préconisations de l'association sur la rémunération des CGP, leur regard sur la concentration du marché et les prochaines évolutions du métier. Retrouvez leur conviction.

Julien Seraqui : "Les CGP ne doivent pas avoir peur des révolutions technologiques." 

Julien Seraqui, président, CNCGP

Cheval de bataille de l’association pour le métier de CGP

"Depuis des années, nous défendons le savoir-faire spécifique des CGP et nous  en tirons aujourd’hui une reconnaissance certaine auprès des pouvoirs publics. Ces derniers nous consultent désormais de manière systématique à propos des grands sujets de Place et des CGP qui nous rejoignent en nombre."

Appropriation par les CGP des codes du digital

"Les CGP ne doivent pas avoir peur des révolutions technologiques. Ces nouvelles technologies ne vont pas prendre leur travail, mais vont, au contraire, les libérer  de la partie répétitive du métier à faible valeur ajoutée. Ils pourront alors se concentrer sur ce qui fait leur force : le conseil."

Préconisation de l’association sur la rémunération des CGP

"Plusieurs pays sont allés vers le 100 % en honoraires. Dans certains d’entre eux, la majorité  des CGP ont disparu. Les contraindre à épouser ce modèle n’est donc ni dans leur intérêt,  ni dans celui de leurs clients dont seuls les plus fortunés pourront rémunérer le conseil.  En revanche, le client doit savoir comment le conseiller est rémunéré."

Regard sur la concentration du marché

"Une telle évolution ne peut être que satisfaisante si elle permet aux CGP de développer leurs champs d’intervention pour répondre à une demande toujours plus sophistiquée de leurs clients."

Prochaines évolutions du métier

"On assiste aussi à un changement générationnel. Dans les années 1990, le métier était  perçu comme une profession libérale. Désormais, de nombreux CGP se voient comme  des entrepreneurs. Cependant, la version libérale ne va pas disparaître. Les deux modèles  vont coexister."

David Charlet : "Nous avons encore des poches naturelles de croissance de notre marché" 

David Charlet, président, Anacofi

Cheval de bataille de l’association pour le métier de CGP

"Nous continuerons à accompagner et représenter le métier. Pour ce qui est de notre action média, nous reconduisons l’existant et ajoutons une émission créée avec un grand quotidien économique. Nous allons enrichir nos contenus d'aides réglementaires et d'informations et renforcer l’équipe."

Appropriation par les CGP des codes du digital

"Des petits cabinets ont digitalisé une partie de leurs services  et en ont profité pour réduire leurs effectifs et ainsi se payer  des services externes. Leur but étant d’améliorer le service  de conseil et mettre de l’humain en face de l’humain quand c’est nécessaire ou souhaité par le client."

Préconisation de l’association  sur la rémunération des CGP

"Depuis vingt ans, on parle d’un passage à l’honoraire. En pratique, on ne dépasse toujours pas en moyenne 20 % du chiffre d’affaires. Certains argumentent aujourd'hui autour de la réalité de la rémunération du conseil. Cela signifierait-il que nous ne faisions  pas notre travail avant ? En fait, la réelle différence tient dans l’obligation de transparence et de lutte contre les conflits d’intérêts. Notre principale préconisation est donc de bien lire et d'intégrer nos explications et modèles à ce sujet."

Regard sur la concentration du marché

"Nous ne constatons pas de concentration des petits ou des moyens nationaux, ni de diminution du nombre des entreprises. En revanche, nous assistons à un phénomène de concentration entre grands acteurs nationaux, moyens d’une même région, et à un développement de l’utilisation de grossistes ou prestataires  de services externes, ce qui est souvent confondu avec  de la concentration."

Prochaines évolutions du métier

"Nous avons encore des poches naturelles de croissance de notre marché mais nous commençons à voir quelques tensions, notamment  autour du crédit. Outre la réorganisation des cabinets qui modifie leur structure pour les plus gros, c’est l’adaptation au digital  et le renforcement des services d’appui qui sont remarquables. La croissance de la notoriété du métier est également un changement positif dont il faut tenir compte."

Stéphane Fantuz : "Nous continuons à défendre la rétrocession des commissions sur les produits proposés"

Stéphane Fantuz, président, Chambre nationale des conseillers  en investissements financiers (CNCIF)

Cheval de bataille de l’association  pour le métier de CGP

"On en compte trois : proposer des outils et des formations  pour nos membres, leur permettre ainsi de répondre aux exigences réglementaires et prévenir l’inflation réglementaire européenne à venir sur les pratiques professionnelles."

Appropriation par les CGP des codes  du digital

"Le train est en marche aussi bien du côté des éditeurs que  des CGP. Les cabinets qui investiront dans des outils technologiques (CRM, agrégateurs de comptes…) seront les bénéficiaires  de la digitalisation. Ceux qui ne s’inscriront pas dans  cette démarche seront condamnés à disparaître."

Préconisation de l’association sur la rémunération des CGP

"Nous continuons à défendre la rétrocession des commissions sur les produits proposés. C’est un modèle pertinent lorsqu’il est réalisé dans le respect de la réglementation. En parallèle, il faut favoriser le développement des honoraires  sur les consultations ou par abonnement."

Regard sur la concentration du marché

"Nous constatons une forte dispersion des acteurs du marché avec un grand nombre de petits cabinets et peu de structures de taille importante. Cette concentration est cependant en train de se mettre en place. Un choix inéluctable pour que les CGP puissent faire face à leurs défis."

Prochaines évolutions du métier

"Il est impossible de parler de prochaine évolution du métier car il est aujourd’hui en pleine révolution. Il va falloir plusieurs années pour que le marché trouve son équilibre. La concurrence continuera à s’intensifier. Les CGP ne devront pas rester isolés."

Philippe Feuille : "Certains veulent industrialiser une activité qui doit conserver son caractère artisanal au sens noble du terme"

Philippe Feuille, président, La Compagnie des CGP-CIF

Cheval de bataille de l’association pour le métier de CGP

"Je souhaite défendre l’indépendance des CGP, valoriser ce métier, le faire connaître et protéger  les épargnants. Cette indépendance reflète le libre choix des CGP de pouvoir travailler avec plusieurs prestataires et ne pas être à la solde d’un partenaire ou ne proposer qu’un seul produit."

Appropriation par les CGP des codes du digital

"C’est un excellent moyen de bien suivre sa clientèle, de garantir une meilleure réactivité et de gagner du temps. Il ne faut cependant pas que cela vienne tuer le contact humain et la qualité de la relation client. Nous avons encore cette capacité de faire du cousu main, ne la perdons pas."

Préconisation de l’association sur la rémunération des CGP

"Un CGP passe du temps à s’occuper du client, de la prise de contact à l’étude patrimoniale. Ce travail mérite des honoraires. Je trouve également logique que le CGP perçoive une rémunération  pour assurer un suivi dans le temps par des droits d’entrées et des commissions sur les encours."

Regard sur la concentration du marché

"Un CGP est tout à fait capable de gérer seul son cabinet à condition d’être bien organisé. Certains veulent industrialiser une activité qui doit conserver son caractère artisanal au sens noble du terme. Cette industrialisation se fera au détriment de la qualité du conseil. Je me refuse à entrer dans  ce système."

Prochaines évolutions du métier

"La prochaine étape est de populariser la profession. Il faut également poursuivre le développement  de l’interprofessionnalité pour rassurer les clients et leur montrer que le rôle du CGP est d’offrir un accompagnement à 360 degrés sur le long terme." 

 

Propos recueillis par Aurélien Florin (@FlorinAurélien)

 

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