La route de la soie de LPA-CGR

Le cabinet LPA-CGR a réussi ce que de nombreuses structures tentent de faire depuis des années : intervenir sur des dossiers cross border grâce à un maillage géographique adapté aux besoins de ses clients. En Chine particulièrement, le réseau de bureaux de la firme française constitue maintenant un socle suffisamment solide pour permettre le déploiement de cette stratégie profitable à tout le cabinet. Une démarche fondée sur un investissement de longue haleine et qui a vocation à durer.

Tous les voyants au vert

« Notre installation en Asie remonte à 1998 et, grâce à nos développements très récents, nous avons renforcé notre stratégie performante pour le cabinet », se réjouit Raphaël Chantelot, l’associé en charge des activités en Chine de LPA-CGR. Celui qui est entré au cabinet en 2011 – immédiatement après son retour de Shanghai où il exerçait chez Gide – est fier d’avoir contribué à la renommée du cabinet français auprès d’entrepreneurs et de sociétés françaises localisées en Asie. LPA-CGR ne s’est pas employé à mettre des points sur une carte et à cocher les cases dans la précipitation : la firme n’a pas créé des bureaux pour créer des bureaux. Elle a au contraire misé sur son passé et le savoir-faire de quelques-uns de ses associés présents en Chine depuis les années 1990 pour préparer ses projets et adapter son organisation aux besoins de ses clients. Une démarche qui lui a permis de réaliser ses ambitions alors même que tous les voyants étaient au vert.

L’application du droit local est encore réservée aux avocats inscrits dans les barreaux locaux

Le premier d’entre eux est l’ouverture du marché des avocats chinois à leurs confrères non asiatiques pour lesquels exercer en Chine n’est pas une mince affaire : l’application du droit local est en effet encore réservée aux avocats inscrits dans les barreaux locaux. En revanche, une licence permet de s’y installer et de pratiquer le droit d’autres pays. « L’obtention d’une licence prend du temps mais les cabinets étrangers de renom ne sont pas bloqués notamment parce que le ministère de la Justice a compris que les firmes internationales enrichissent leur marché du droit », explique Hubert Bazin, un avocat présent dans la région depuis les années 1990 et qui a rejoint l’équipe en février dernier. L’une des raisons pour laquelle LPA-CGR et la dizaine de marques françaises implantées en Chine n’ont pas de mal à attirer des avocats chinois : les cabinets servent à la fois de centres de formation, de tremplin dans une carrière et d’ouverture à une culture étrangère pour des avocats locaux friands de droit international. Et ce, alors même que ces derniers ont l’obligation de s’omettre de leur tableau d’inscription, et ne peuvent donc pas plaider durant la période d’exercice dans ces firmes. Pour le moment, Chinois et étrangers (environ 250 cabinets) cohabitent en bonne intelligence.

Pourquoi s’arreter en si bon chemin ?

Le second facteur favorable à la réussite du cabinet localement est la rencontre d’avocats correspondant à ses ambitions. LPA-CGR est présent à Hong Kong depuis 1998 grâce à l’installation de Robert Bijloos avec un confrère local juste après la rétrocession de la ville à la Chine. C’est l’un des premiers bureaux du cabinet, aujourd’hui dirigé par un avocat qui a fait preuve d’une vision novatrice et qui a été coopté associé, Nicolas Vanderchmitt. Le cabinet s’est ensuite développé lentement en assurant sa présence en 2006 à Shanghai, lieu d’une importante vie économique. « Dès 2008, nous structurions les joint-ventures à Hong Kong parce que c’est le poumon du pays, et nous accompagnions les sites de production à Shanghai », explique Raphaël Chantelot qui dirige le China desk. LPA-CGR tente même l’aventure à Canton, avec l’idée de couvrir une zone industrielle, mais décide après plusieurs mois de présence dans la ville qu’il est plus efficace de rapatrier les équipes de Canton à Shanghai pour constituer une équipe d’une dizaine d’avocats, tout comme à Honk Kong.

« En Asie, nous sommes là pour comprendre ce qui se dit mais aussi ce qui ne se dit pas »

Après la consolidation de ces deux bureaux, le cabinet réussit coup sur coup à attirer plusieurs nouveaux associés à Tokyo et Dubaï tout d’abord, en absorbant les bureaux locaux de CVML. Ce sont ainsi deux équipes déjà constituées et surtout bien intégrées dans le tissu local qui renforcent le maillage géographique de la firme… qui ne s’arrête pas en si bon chemin. « Il nous manquait Singapour », ajoute simplement Raphaël Chantelot, avant d’expliquer qu’il était préférable de ne pas délocaliser un avocat dans la péninsule mais de choisir des confrères déjà présents dans le milieu d’affaires de la région. Arnaud ­Bourrut-Lacouture et Bérengère Roig, exerçant respectivement à Singapour depuis 2013 et 2014, forment donc le duo de quadragénaires à la tête du nouveau bureau. « Nous consolidons maintenant les bureaux en Asie, clôture Raphaël Chantelot. Notre maillage nous permet à présent de répondre idéalement aux besoins de nos clients. » Pas nécessaire non plus de constituer des armées mexicaines, une dizaine d’avocats par équipe permet de rendre un service adapté et efficace.

Des equipes multiculturelles

Enfin, LPA-CGR s’est adapté aux tendances du marché local. « Le temps des méga joint-ventures ou des très grosses acquisitions est un peu passé », explique Hubert Bazin qui a travaillé en 2006 sur l’acquisition du chinois Supor par Seb, une prise de contrôle réalisée en application d’une réglementation en droit des sociétés encore naissante et sujette à interprétation et à amendements. Les projets de cette ampleur sont plus rares aujourd’hui. « Nous faisons essentiellement du transactionnel mid-cap pour des sociétés du SBF 120 et des entrepreneurs, explique Raphaël Chantelot, qui cite la vente de la société de fabrication de smartphones Wiko au chinois Tinno mais aussi celle de participations d’Areva dans une joint-venture avec Atox à Tokyo. Puis nous prolongeons notre intervention avec du conseil en droit des affaires : contrats de distribution, problématiques fiscales, politiques, sociales, détachement de cadres, conseil patrimonial, etc., cela grâce au support de l’équipe parisienne qui regorge de compétences ultra-précises et adaptées aux besoins des clients français en Chine. » Les avocats de LPA-CGR travaillent aux côtés d’entrepreneurs expatriés et les conseillent lors de la création de leur société, leurs levées de fonds, leurs projets d’acquisition ou de cession.

La force du cabinet réside aussi dans la composition d’équipes multiculturelles. Chaque bureau est constitué d’avocats français et asiatiques. « Nous sommes là pour comprendre ce qui se dit mais aussi ce qui ne se dit pas, explique Hubert Bazin, qui codirige à présent le bureau de Shanghai avec Fanny Nguyen. Si nous voulons vraiment connaître le droit local et négocier avec les autorités publiques, il nous faut des avocats chinois », ajoute son associé.

Une formidable source de clients

Tout cela forme un cocktail gagnant pour LPA-CGR qui veut inscrire sa marque à l’international et devenir un cabinet de référence en Chine. Prochaine étape : dupliquer pour les investisseurs chinois l’accompagnement des acteurs français en Chine : « Les flux financiers de la Chine vers la France sont encore loin d’avoir atteint leur capacité maximale, explique Hubert Bazin depuis Shanghai. À titre de comparaison, on en est au niveau des relations entre l’Europe et les États-Unis dans les années 1970. » Autrement dit, tout reste à faire. « Les investissements chinois en France aujourd’hui sont comparables à ceux des Français en Chine au début des années 2000 », confirme son associé à Paris. Et pour assurer la liaison entre les investisseurs chinois et leurs cibles européennes, rien de mieux qu’un cabinet implanté dans leur pays depuis longtemps et qui connaît l’écosystème français grâce à sa présence parisienne. LPA-CGR mise en effet sur la renommée de son bureau historique et la force de son équipe d’avocats français, et sur le fait que les cabinets chinois n’ont pas encore entamé de démarche d’implantation en Europe (excepté à Londres, en raison de leur affinité avec la culture anglaise). La France reste hermétique pour ces structures encore très jeunes qui ne connaissent pas le marché hexagonal des avocats. « Les Chinois parlent très peu le français ou ­l’allemand, confirme Hubert Bazin. Nous sommes protégés… », d’une éventuelle invasion faut-il comprendre.

« Les investissements chinois en France aujourd’hui sont comparables à ceux des Français en Chine au début des années 2000 »

Pour parachever son positionnement, la firme a constitué un China desk composé de deux associés et de deux collaborateurs. « Nous aimerions dupliquer ce modèle entre l’Allemagne et l’Asie », souligne Raphaël Chantelot. À ce stade, l’équipe cherche l’avocat allemand qui rejoindra un bureau asiatique dans cette optique. Le cabinet a signé début janvier une alliance avec GGV, un cabinet allemand d’une soixantaine d’avocats présents à Francfort et à Hambourg, deux importantes places financières locales mais aussi européennes. « Les cabinets allemands sont très peu nombreux sur place, explique Raphaël Chantelot. Nous y avons une carte à jouer. »

LPA-CGR semble prêt à dynamiser son réseau de bureaux pour fluidifier les échanges de dossiers et mutualiser les forces. « Notre plateforme asiatique constitue une formidable source de clients », résume Raphaël Chantelot, avant de préciser que le chiffre d’affaires du cabinet réalisé dans la zone, qui totalise environ 10 % des résultats globaux, double quasiment chaque année. Il est à présent question de consolider le bureau de Dubaï, qui peut faire le pont entre l’Asie, l’Europe et l’Afrique de l’Est. Qui arrêtera LPA-CGR ?

Pascale D'Amore