La nouvelle définition du banquier privé 3.0

La banque privée du groupe Crédit du Nord, qui rassemble neuf banques régionales, fonde son modèle sur une proximité territoriale et une réactivité rigoureuse. Le binôme Frédéric Largeron, directeur de la gestion privée, et Stéphane Carles, directeur commercial de la banque privée, du groupe Crédit du Nord présente les secrets de leurs performances.
Frédéric Largeron et Stéphane Carles

La banque privée du groupe Crédit du Nord, qui rassemble neuf banques régionales, fonde son modèle sur une proximité territoriale et une réactivité rigoureuse. Le binôme Frédéric Largeron, directeur de la gestion privée, et Stéphane Carles, directeur commercial de la banque privée, du groupe Crédit du Nord présente les secrets de leurs performances.

Décideurs. Pouvez-vous nous présenter le groupe Crédit du Nord et sa banque privée ?

Frédéric Largeron. Le groupe Crédit du Nord est une banque créée par des entrepreneurs pour des entrepreneurs. Nous mettons toute notre énergie au service de ceux qui entreprennent sur leur territoire. Pour illustrer notre propos : deux tiers de notre chiffre d’affaires est réalisé avec des chefs d’entreprise, à titre personnel ou pour leur activité professionnelle.

Concernant notre banque privée, nous avons reçu le dernier trophée Décideurs de la meilleure banque privée en France. Ce qui nous a différencié, ce sont deux éléments très forts : notre ancrage territorial avec un fonctionnement en circuit court et la satisfaction client.

L’ensemble de nos experts sont en région. Nos circuits de décision sont rapides. De plus, nos banquiers privés sont autonomes et réactifs pour servir au mieux nos clients. Enfin, nous avons créé une structure à Monaco, qui complète notre ancrage territorial avec un service dédié de banque privée.

Le deuxième volet qui nous distingue est notre ADN orienté autour de la satisfaction client. Toutes nos opérations sont pensées dans cette direction et d’ailleurs tous les objectifs qualitatifs et quantitatifs visent cet objectif central.

Sans revenir sur le contexte épidémique et économique, l’année 2020 fut complexe. Quel a été l’impact de cette crise sur la banque privée ? Quelle a été votre stratégie pour y répondre ?

F. L. Nos clients ont eu deux préoccupations majeures. D’abord, la santé de leur famille, de leurs proches, de leurs collaborateurs et ensuite la santé économique de leur entreprise. Notre stratégie a été très simple : garder du lien avec nos clients. Sur le volet économique, nous leur avons proposé toutes les solutions de financement notamment via les PGE et également à titre personnel, avec des découverts patrimoniaux adossés à leurs actifs financiers.

Ces dispositions leur ont donné beaucoup de souplesse et de liberté dans cette période agitée. Sur le second volet, nous sommes attachés à garder le lien, d'autant que les marchés financiers ont connu des épisodes de volatilité très importants. Certains indices ont ainsi perdu plus de 30 % en l’espace de quelques semaines.

Nous avons régulièrement échangé et communiqué en utilisant notamment les différents outils digitaux. Nous avons simplifié au maximum nos procédures afin d’assurer une continuité de service car cette période de confinement rendait certains actes impossibles à réaliser.

J’ai, enfin, une pensée pour l’ensemble de nos collaborateurs qui ont un engagement sans faille pour nos clients et ont dû apprendre à travailler différemment dans ce contexte si particulier.

"Nos clients souhaitent davantage donner du sens à leurs investissements"

Quel a été le bilan 2020 de la banque privée ?

Stéphane Carles. Le bilan a été tout à fait positif et ce, pour deux raisons. D’abord, concernant la satisfaction de nos clients banque privée. Nous leur avons soumis un questionnaire, juste après le premier confinement. Nous pensons que dans un contexte très difficile, il est important de tester la résilience de notre modèle et de vérifier l’adéquation entre notre approche et le niveau d’exigence attendu. Après analyse de cette étude, nous sommes très satisfaits du résultat puisque nous sommes passés de 74 % à 75 % de taux de satisfaction de nos clients. Nous avons également progressé de 9 % notre indice de recommandation pour s’établir à +18 %. L’apport de nos experts est plébiscité et l’intensité relationnelle des banquiers privés pendant le confinement a été soulignée.

La seconde raison, ce sont nos résultats. Nous avons réalisé sur 2020 environ 1 milliard d’euros de collecte nette, soit autant qu’en 2019, malgré le contexte sanitaire et économique que vous connaissez. Cela valorise la ténacité et l’esprit de conquête de nos équipes.

De plus, le produit net bancaire (PNB) a progressé de plus de 13 %, essentiellement grâce aux commissions financières. En effet, nos clients ont été davantage actifs, de manière autonome et également par les conseils de nos banquiers privés ( arbitrages du fonds en euros vers des unités de comptes, souscriptions de produits structurés sur mesure) afin de saisir les opportunités de marché. Le PNB a été également alimenté par les marges de crédit avec une augmentation de 30 %, à travers notre offre de découverts patrimoniaux.

Quelle est votre stratégie de digitalisation auprès de vos clients ?

F. L. La crise a accentué la démocratisation du digital. En parallèle, cela a renforcé le lien relationnel. Ces deux éléments ne s’opposent plus aujourd’hui. Cette association est la nouvelle définition du banquier privé 3.0 qui va accompagner les clients dans les événements majeurs de la vie. Depuis trois ans, nous avons massivement investi sur les outils favorisant le nomadisme. D’ailleurs, les banquiers privés sont désormais autonomes avec leur laptop qui leur permet de travailler à distance. La signature électronique illustre également la fluidification du parcours client. Enfin, nous allons lancer prochainement un outil différenciant « Vision Performance » qui leur permettra d’avoir une vision novatrice de leur patrimoine, avec un suivi global de leurs avoirs, y compris externes, et la possibilité de prendre du recul sur leurs placements internes et performances associées, avec dans les deux cas un détail par classes d’actifs et une profondeur d’historique de cinq ans.

"La crise a accentué la démocratisation du digital"

Que proposez-vous dans le cadre de la quête de sens financier et notamment sur l’ISR ?

S. C. Il y a quelques années, certains professionnels pensaient qu’intégrer des critères extra-financiers ou de développement durable allait altérer la performance des fonds. Les track records montrent le contraire et les investisseurs l’ont à nouveau observé lors des secousses de marchés sur le premier quadrimestre 2020. Aujourd’hui, nous le constatons de plus en plus lors de nos rendez-vous et au travers de nos enquêtes de satisfaction, nos clients souhaitent davantage donner du sens à leurs investissements.

Nous avons deux types de demandes : une partie souhaite être des investisseurs responsables mais de manière plus diffuse et une seconde aspire à plus d’engagements avec une volonté d’avoir un impact sociétal, environnemental et surtout qu’il soit quantifiable.

Nous avons donc bâti notre offre suivant ces deux typologies : une gamme durable dont 92 % des OPCVM sont labellisés et un mandat ISR construit pour nos gérants qui sera proposé au cours du premier semestre 2021.

Sur la seconde typologie et pour adresser une offre 100 % à impact positif nous avons déterminé trois grandes causes : la recherche contre les cancers pédiatriques, l’aide à l’insertion professionnelle des jeunes avec ou sans handicap et la protection de l’environnement. Nous avons par exemple réalisé en 2020 au travers de notre offre de produits structurés 450 K€ de dons à des associations répondant à ces critères.

Comment accompagnez-vous vos clients sur la philanthropie ?

F. L. Nos clients ne veulent plus seulement être donateurs mais acteurs et défendre des causes qui leurs sont chères tout en développant l’économie de leur territoire. Pour cela, nous les accompagnons pour passer du statut de donateur à celui de don-acteur. Aussi, nous avons noué un partenariat avec la Fondation de France qui nous permet de créer et gérer des fondations. Cette démarche a été récemment récompensée par le grand prix de la philanthropie 2020.

Propos recueillis par Rodolphe Clargé

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