La gestion sous mandat en titres vifs, un pari gagnant pour les CGP et family offices

Frais maîtrisés, performance réactive, alignement des intérêts entre les CGP et leurs clients : la gestion sous mandat en titres vifs a de nombreux atouts. Après une longue période d’essor de la multigestion, Montaigne Capital observe un retour de la gestion sous mandat en titres vifs, désormais plébiscitée par les clients finaux.
Pierre Willot, Co-Founder et Président chez Montaigne Capital

Frais maîtrisés, performance réactive, alignement des intérêts entre les CGP et leurs clients : la gestion sous mandat en titres vifs a de nombreux atouts. Après une longue période d’essor de la multigestion, Montaigne Capital observe un retour de la gestion sous mandat en titres vifs, désormais plébiscitée par les clients finaux.

Avec le développement des contrats d’assurance vie depuis trente ans, les OPCVM ont capté l’essentiel de l’épargne investie sur les marchés financiers. Simplicité de souscription et d’arbitrage, liquidité quotidienne, et surtout absence (ou disparition) d’alternatives proposées par les assureurs ont permis à la multigestion de s’imposer peu à peu. Néanmoins, les épargnants demandent depuis quelques années plus de transparence et de réactivité pour leurs placements. Le grand intérêt de la multigestion est d’obtenir facilement une très forte diversification dans les placements. En effet, chaque fonds va investir en moyenne sur une cinquantaine de titres, et un contrat d’assurance vie pourra détenir 10 ou 20 fonds différents. Cela peut porter le nombre de valeurs indirectement possédées en portefeuille à près de 1000 ! Cela suppose bien entendu que la sélection des OPCVM soit faite de manière diversifiée avec peu de recoupements dans le contenu des lignes, et la majorité des conseillers en gestion de patrimoine effectue ce travail de manière assez fine. Cette grande diversification a l’avantage de protéger les clients contre les risques d’accidents liés à une société en particulier – même en cas de problème sur une valeur, l’impact sur le placement global est indolore.

"Dans le cas de la multigestion, des frais souvent importants des fonds sélectionnés pèsent sur la performance globale"


Néanmoins, cette très grande diversification rend plus difficile de générer de la surperformance. En effet, à un tel niveau, la performance finale du placement sera proche de celle des indices, eux aussi très diversifiés. Les convictions des gérants sous-jacents sont "diluées" dans la masse. Et dans le cas de la multigestion, des frais souvent importants des fonds sélectionnés pèsent sur la performance globale. Ce problème explique en grande partie l’essor récent de la gestion passive avec les Exchange Traded Funds (ETF) ou Trackers, qui répliquent la performance des indices à peu de frais. Au final, le client se pose des questions sur l’intérêt d’un placement diversifié de manière professionnelle versus une allocation passive en ETF. Il demande des alternatives.

"Le contrat devient un véritable portefeuille de gestion à long terme, avec une exposition directe aux sociétés qui bâtissent notre économie"


Une solution de plus en plus plébiscitée est la mise en place de mandats de gestion directement investis en titres vifs. À la différence de la multigestion, le gérant financier (le plus souvent une société de gestion de portefeuille) se voit confier un mandat de gestion pour investir directement sur les actions ou obligations d’entreprises pour le compte du client, dans son contrat d’assurance vie (ou dans son PEA ou compte titres ordinaire d’ailleurs). Ce faisant, le contrat devient un véritable portefeuille de gestion à long terme, avec une exposition directe aux sociétés qui bâtissent notre économie. Le client découvre les belles histoires industrielles des sociétés sélectionnées par le gérant financier.


N’oublions toutefois pas que l’assurance vie est une épargne de long terme, et qu’il convient alors pour le gérant financier d’effectuer des placements dits de "bon père de famille". Ce qui n’exclut pas la prise de risque "action", bien sûr. Nous préférons, chez Montaigne Capital, bâtir le coeur de la gestion sur de belles valeurs de fonds de portefeuilles (Air Liquide, L’Oréal, Alphabet, Microsoft, etc.), et limiter la poche plus sensible à une part réduite du portefeuille. Par ailleurs, il convient aussi de combattre le biais naturel de n’investir que dans des entreprises du CAC40. Dans notre économie mondialisée, il est primordial d’aller chercher les entreprises que nous estimons les meilleures dans chaque secteur d’activité, comme la technologie aux États-Unis. Les actifs plus diversifiés et prudents, comme les obligations ou la recherche de performance absolue, sont plus difficilement accessibles en titres vifs. Le gérant financier utilise alors des OPCVM en cleanshare ou des ETF.

"Convictions et réactivité sont les maîtres mots de la gestion sous mandat en titres vifs"

 Du point de vue du conseiller, ce type de gestion a également plusieurs autres avantages. Il lui permet tout d’abord de proposer une alternative différenciante à ses clients, souvent déjà bien "pourvus" en contrats d’assurance vie classiques. La modernisation des contrats, depuis la loi Pacte, permet par ailleurs de transférer un ancien contrat vers un plus moderne sans perte des avantages fiscaux. Cela devrait bientôt permettre d’introduire la gestion sous mandat dans la plupart des contrats existants. Certaines compagnies françaises innovantes le font déjà, comme Cardif, Axa, ou même la totalité des compagnies luxembourgeoises à travers les fonds internes dédiés (FID).


La gestion sous mandat libère aussi le conseiller des tâches administratives liées à la gestion des arbitrages pour le compte de ses clients. Formalisation du conseil, signature des ordres, transmission aux assureurs et suivi de l’exécution sont autant de tâches chronophages qui détournent le conseiller de sa mission première : l’accompagnement de son client dans le pilotage de son patrimoine. Ce gain de temps lié à la gestion sous mandat, parfois considérable, permet au global une meilleure qualité de service.

"La réglementation pousse vers l’uniformisation de la rémunération des conseillers"


Enfin, cette transition est sans doute une évolution naturelle du modèle économique des conseillers en gestion de patrimoine. La sélection de fonds au sein de contrats d’assurance vie est actuellement principalement rémunérée à travers des rétrocessions, dont le taux dépend du niveau de frais des fonds sélectionnés. Afin d’aligner parfaitement l’intérêt des clients et des conseillers, la réglementation pousse (à tort ou à raison) vers l’uniformisation de la rémunération des conseillers, indépendamment de l’investissement préconisé au client. Tout comme la facturation directe d’honoraires, la mise en place d’un mandat de gestion répond à cette problématique : le conseiller est rémunéré selon un taux contractuel, indépendamment de la nature (niveau de risque, contenu, etc.) du mandat mis en place. Il répond donc parfaitement à la réglementation et permet de diversifier les sources de revenus des cabinets, menacés par une interdiction, à terme, des rétrocessions sur OPCVM.


Les atouts de la gestion sous mandat en titres vifs sont nombreux. Si ce mode de placement a jusqu’ici été réservé aux clients les plus importants des family office, des offres de services efficaces apparaissent peu à peu, très souvent à partir de 250 000 euros. Montaigne Capital accompagne d’ores et déjà de nombreux cabinets de CGP dans la gestion sous mandat en titres vifs de leurs clients. 

Pierre Willot, Co-Founder et Président chez Montaigne Capital

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