J. Cherki (Contentsquare) : "La croissance externe permet un gain de temps certain"

Fondateur de Contentsquare, la start-up française d’optimisation de l’expérience digitale, Jonathan Cherki affiche son ambition : être un leader mondial dans son secteur d’activité. Avec deux acquisitions réalisées à quelques semaines d’intervalle, à l’aide d’une levée de fonds record, le PDG renforce la position de son groupe à l’international.
Jonathan Cherki

Fondateur de Contentsquare, la start-up française d’optimisation de l’expérience digitale, Jonathan Cherki affiche son ambition : être un leader mondial dans son secteur d’activité. Avec deux acquisitions réalisées à quelques semaines d’intervalle, à l’aide d’une levée de fonds record, le PDG renforce la position de son groupe à l’international.

Décideurs. Pour ceux qui ne vous connaissent pas, pouvez-vous nous présenter Contentsquare

Jonathan Cherki. Lancé en 2012, l’entreprise s’est autofinancée jusqu’en 2016. Le groupe compte plus de cent clients et quatre-vingts collaborateurs. Une première levée de fonds est réalisée fin 2016 auprès de Highland Europe. Début 2017, nous avons ouvert un bureau à New-York. Et à la fin de la même année, nous avons conclu une deuxième levée de fonds de 42 millions de dollars, menée par le fonds américain Canaan. Depuis, la société poursuit sa croissance avec une troisième levée de fonds de 60 millions de dollars menée par Eurazeo début 2019. Aujourd’hui, la société compte près de 600 personnes dont 170 en R&D, et plus de 600 clients à travers le monde. Présente dans vingt-cinq pays, l’entreprise dispose de bureaux à Paris, Munich, Londres, New-York, San Francisco et Tel-Aviv. L’activité du groupe se partage essentiellement entre les marchés américains et européens, auxquels s’ajoute une cinquantaine de clients en Asie. Aujourd’hui, Contentsquare revendique une croissance entre 100 et 150 % par an.

Quelle est votre stratégie ?

Longtemps, le meilleur moyen d’améliorer les ventes en ligne a été l’acquisition. C’est-à-dire attirer un public sur un site web, comme Google avec son moteur de recherche. Mais, les coûts d’acquisition ont beaucoup augmenté. Le trafic est à 70 % sur mobile, mais les taux de conversion sont faibles et Amazon représente 50 % des ventes en ligne. Ainsi, le sujet de l’amélioration de l’expérience utilisateur devient de plus en plus stratégique pour les marques. Contentsquare analyse les facteurs qui expliquent qu’une personne décide, ou non, d’acheter sur un site. Les outils actuels ne permettaient pas de savoir pourquoi les utilisateurs quittaient le site ni même ce qu’ils y faisaient. Le groupe a donc créé une technologie très simple d’utilisation qui, en analysant les mouvements de souris d’ordinateur, examine sur les téléphones mobiles toutes les interactions, les interfaces, les produits, les prix des activités... Et ce pour comprendre les intentions des utilisateurs afin d’envoyer à nos clients des recommandations d’amélioration sur les parcours, les contenus et l’ergonomie.

Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?

Le premier point de différenciation est l’analyse de données, celles de l’expérience utilisateur, qui n’étaient pas effectuées jusque-là. Le second point est que cette technologie est capable de proposer automatiquement des préconisations d’utilisation, voire même de prédire l’impact des recommandations. Selon la vision du groupe, il ne s’agit pas simplement d’augmenter la performance des sites et des applications mobiles des clients, mais aussi d’améliorer l’efficacité des équipes qui travaillent sur ces sites.

Vous avez bouclé deux acquisitions cette année…

La levée de fonds réalisée en début d’année nous a permis d’acquérir deux sociétés en juin et juillet 2019. La première, d’origine israélienne, Clicktale, un concurrent direct. La seconde, une société française, Pricing Assistant, présente sur le marché de l’e-merchandising. En terme de secteur d’activité, de technologies et de stratégie de développement, Clicktale est complémentaire de Contentsquare. Cet achat renforce notre expansion géographique, avec 80 % de l’activité centrée aux États-Unis et une présence en Asie. Quant à Pricing Assistant, ils disposent d’une technologie qui leur permet d’analyser les prix, les produits, les promotions des sites concurrents de nos clients. Cela améliore notre stratégie produits, car on peut désormais comprendre ce qui se passe en dehors des sites. Ce marché, important pour nos clients et constitue un véritable complément aux services proposés par Contentsquare aujourd’hui. Cette société avait un fort attrait à la fois en matière de technologie et en termes humains.

Pourquoi ne pas avoir développé ces activités par vous-même ?

Depuis plus de six ans, Pricing Assistant développe ces technologies, c’est leur cœur de métier. Le développement, directement par Contentsquare, aurait pris plus de temps et nécessité plus d’expertises. De même pour Clicktale. Le fait de bénéficier de deux cents personnes et clients supplémentaires, de territoires qui n’étaient pas forcément couverts par le groupe, procure une force de frappe beaucoup plus forte. Avec une R&D de 170 personnes, le pouvoir d’innovation en sort grandi. Contentsquare collecte quotidiennement  plus de 9 000 milliards de données sur les sites de ses clients, ce qui permet de créer énormément de valeur.

« Toutes les industries sont concernées par la question de l’amélioration de l’expérience des utilisateurs »

Quel était l’objectif de ces acquisitions ?

L’enjeu n’est pas seulement d’être une bonne entreprise, mais d’être le leader mondial, le numéro un de ce marché. Toutes ces acquisitions s’inscrivent dans cette logique. Elles permettent à la fois l’apport de services complémentaires pour nos clients, mais surtout l’accélération de notre développement à l’international.

Deux acquisitions en un laps de temps aussi court, était-ce une volonté de votre part ?

Le fait que les acquisitions se soient réalisées à une semaine d’intervalle n’est pas le fruit d’une volonté particulière. C’est une question d’opportunités. Contentsquare est dans une phase de développement avec à la fois un fort enjeu d’innovation, d’accélération du produit, d’expansion géographique, et un enjeu humain d’expansion.

Quels sont les avantages de la croissance externe ?

La croissance externe permet de gagner un temps certain, mais aussi des talents dotés d’une expertise complémentaire. C’est ce que permettent les levées de fonds en continuant à investir dans le développement de l’entreprise. Celles réalisées récemment n’étaient pas, initialement, destinées au M&A. Cependant, les opportunités ont permis d’accélérer sur ce point. Pour le moment le groupe a encore les moyens de poursuivre son développement. Il est désormais question de se focaliser sur l’intégration des nouvelles sociétés afin de créer une seule et même entité Contentsquare.

Comment expliquez-vous le succès de Contentsquare ?

L’équation qui permet la croissance d’une société comporte trois éléments. Le premier, l’équipe. Un mélange à la fois de jeunes à fort potentiel et de personnes expérimentées qui apportent leur savoir. Le deuxième, un produit capable de s’étendre au niveau mondial. Le troisième, que l’on peut considérer comme un facteur chance, le timing. Dans cette combinaison, il faut arriver avec un produit mature, sur un marché près à grandir avec un besoin fort. Contentsquare agit dans un secteur qui concerne non seulement le e-commerce mais aussi l’ensemble des verticales. Toutes les industries sont concernées par la question de l’amélioration de l’expérience, notamment en ligne, des utilisateurs. Dès lors que ces ingrédients sont réunis, que le groupe à l’origine à l’origine du projet est ambitieux et qu’il a des valeurs communes, c’est un gage de succès.

Quels sont vos projets à venir et votre vision à 5 ans ?

Contentsquare sera présent sur le long terme. Nous continuons à investir sur l’innovation et la R&D. D’autres enjeux d’acquisitions dans le futur sont prévus ainsi que d’autres partenariats stratégiques. Le groupe poursuit son expansion à l’international notamment aux États-Unis, en Europe et en Asie. Il ne s’agit pas d’avoir une bonne société, mais de forger un leader mondial. Toutefois, il est important de conserver la culture de l’entreprise et ses valeurs, celles-ci sont des ingrédients nécessaires à la réussite d’une société, surtout dans le cas d’une croissance rapide.

Propos recueillis par Inès Giauffret

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