L. Soubeyrand (Swile) : "Depuis 2018, nous avons conquis 10 % du marché français"

La start-up spécialisée dans les titres restaurants étend son offre. Elle vise désormais les comités d’entreprise en proposant des chèques cadeaux et croît dans l’engagement salarié. Loïc Soubeyrand, son fondateur qui pousse également les portes du Brésil, revient sur sa stratégie.

La start-up spécialisée dans les titres restaurants étend son offre. Elle vise désormais les comités d’entreprise en proposant des chèques cadeaux et croît dans l’engagement salarié. Loïc Soubeyrand, son fondateur qui pousse également les portes du Brésil, revient sur sa stratégie.

Décideurs. Comment le marché des tickets restaurant se porte-t-il ?

Loïc Soubeyrand. Ce marché, qui est notre métier historique, se porte très bien. La pandémie accélère la dématérialisation des titres restaurant puisqu’il est compliqué pour les entreprises de distribuer des tickets en version papier et, comme il s’agit d’argent, ceux-ci ne peuvent être envoyés facilement par La Poste. Cette accélération nous a permis de remporter en début d’année le marché du plus important acteur privé en France, Carrefour, lors d’un appel d’offre face à Edenred, son fournisseur historique. Nous sommes leader sur les dématérialisations puisque nous captons 40 % des dossiers.

La crise n’a-t-elle pas eu un impact sur les dépenses des clients ?

Durant le premier confinement, la chute moyenne des dépenses a été de l’ordre de 60 %. Lors du déconfinement, nous avons observé une accélération : en trois mois, les clients ont déboursé, à l’euro près, tout ce qui avait été mis de côté entre mars et mai 2020. Nous avons fait partie d’un petit collectif qui a milité durement pour relever le plafond quotidien des titres restaurant. Le gouvernement l’a doublé à 38 euros, une mesure qui s’est traduite tout de suite dans les chiffres. Le deuxième confinement a été plus léger, d’où un impact plus faible d’un peu plus de 20 % avec, là aussi, un effet de rattrapage au moment du déconfinement.

2020 a été une année riche en projets pour Swile. Vous vous développez notamment au-delà des titres restaurant en proposant des offres aux comités d’entreprise. Comment procédez-vous ?

Juste avant le premier confinement, nous avons annoncé que Lunchr devenait Swile. Nous ne nous occupons plus simplement de la pause déjeuner mais nous prenons aussi soin de l’expérience client du matin au soir. Nous proposons une carte tout en un ("une smart card") qui permet de gérer tous les avantages salariés : titres restaurant, carte cadeaux, budget mobilité et bientôt chèques vacances. Cette carte débite le bon compte en fonction du poste de dépense. Nous avons également lancé une application pour renforcer les liens entre collègues, améliorer la vie d’équipe. Bien que nous ne puissions pas anticiper la pandémie, cette application - dans un monde du travail de plus en plus hybride, et dont nous sommes convaincus qu’il le restera - permet de souhaiter des anniversaires, des succès, d’organiser des cagnottes, etc. Nous avons mis à profit notre savoir-faire métiers sur les paiements pour simplifier les remboursements ou encore les partages d’addition. La réponse aux besoins de lien passera par la technologie.

"Nous avons fait partie d’un petit collectif qui a milité durement pour relever le plafond quotidien des titres restaurant"

Pour déployer votre stratégie, vous avez mené trois opérations de croissance externe. Pouvez-vous nous en parler ?

Afin de passer à l’ère de la "smart card" multi-avantages, nous nous sommes lancés sur le marché du titre cadeaux avec le rachat de Sweevana, et sur celui de l’engagement employé avec l’acquisition de Briq, qui propose notamment des sondages anonymes aux collaborateurs. Nous avons également travaillé sur notre expansion géographique à travers l’acquisition de Vee Beneficios qui opère au Brésil, marché numéro 1 mondial sur les avantages salariés. Étant donné nos ambitions internationales, nous ne pouvions pas ne pas proposer nos services dans ce pays.

Vous avez levé 70 millions d’euros l’an passé. La crise a-t-elle eu un impact sur cette opération ?

La pandémie n’a pas eu d’impact sur cette levée de fonds puisque nous l’avons clôturée juste avant. Si elle n’a été rendue publique qu’en juin c’est parce que nous étions dans le premier confinement et que nous ne trouvions pas forcément décent d’annoncer ce type de nouvelle.

Globalement, le contexte actuel ne vous fait pas revoir vos ambitions à la baisse ?

Non. Nous sommes portés par une envie collective d’avoir un impact mondial. Depuis 2018, nous avons conquis 10 % du marché français et espérons atteindre 15 % d’ici à la fin de l’année. Alors que nous étions 150 en 2019, nous sommes passés à 300 en 2020 et comptons 420 collaborateurs aujourd’hui avec notre dernière acquisition. On espère une croissance équivalente au Brésil, marché trois fois plus gros que la France, en nous appuyant sur les mêmes recettes.

Propos recueillis par Olivia Vignaud

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