L. Derote et S. Vatté-Refes (DVA Executive Search) : "Nous sommes encore plus dans l’écoute et l’empathie"

Acteurs de référence en conseil et « chasse de têtes » dans l’immobilier et la construction, Laurent Derote et Sophie Vatté-Refes, respectivement président et CEO de DVA Executive Search, expliquent à Décideurs comment ils s’adaptent à cette crise et partagent leur analyse sur ses implications à court et moyen termes.
Laurent Derote et Sophie Vatté-Refes (©D.R.)

Acteurs de référence en conseil et « chasse de têtes » dans l’immobilier et la construction, Laurent Derote et Sophie Vatté-Refes, respectivement président et CEO de DVA Executive Search, expliquent à Décideurs comment ils s’adaptent à cette crise et partagent leur analyse sur ses implications à court et moyen termes.

Décideurs. La solidarité est le leitmotiv des professionnels de la fabrique de la ville depuis le début du confinement. Comment cela se matérialise-t-il au sein de votre activité ?

Laurent Derote. Nous sommes le référent historique dans le métier de conseil et de « chasse de têtes » de l’immobilier et la construction. La solidarité entre nous existe depuis longtemps, elle fait partie de notre ADN puisque nous avons affronté plusieurs crises ; pour les plus anciens d’entre nous, celle de 1992/97, pour tous les consultants, celle de 2001/2004, de 2009, de 2011/2013 et maintenant celle-ci ! En termes de moyens, nous sommes déjà familiarisés avec la visioconférence. Certains d’entre nous travaillent déjà en home-office, soit partiellement soit totalement. Et un bon tiers de nos missions est réalisé en région et donne lieu à de premiers entretiens en visioconférence, que nous validons par la suite lorsque nous nous déplaçons dans la métropole concernée pour enchaîner 5 à 7 rendez-vous dans la journée en prenant les précautions nécessaires afin d’assurer la confidentialité des entretiens. Cela est nécessaire lorsque nous ne connaissons pas notre interlocuteur car se limiter à la visioconférence laisse échapper 30 % de la perception intuitive par rapport au « présentiel ». Cette validation n’est bien sûr pas possible actuellement et nous compensons en doublant l’entretien visioconférence à un autre moment et en approfondissant les échanges sur le test projectif de personnalités.

Sophie Vatté-Refes. J’ajouterai que certains clients n’hésitent pas à recruter des candidats après des entretiens en visioconférence sans les avoir rencontrés en tête à tête. C’était déjà le cas avant la crise et cette démarche s’accentue dans le contexte actuel, ceci dans tous les secteurs, du bureau au résidentiel en passant par le commerce et la logistique. Pour d’autres, des rendez-vous auront lieu avant la fin du confinement en appliquant les distances de sécurité et les gestes barrières. Bien sûr, bon nombre ne dérogent pas et ont besoin de rencontrer physiquement le ou les deux finalistes pour concrétiser l’embauche.

L.D. Nous communiquons en visioconférence avec nos clients. Ils font ce qu’ils peuvent et ont leurs priorités. Certains nous missionnent mais le mot d’ordre est souvent le gel de nouveau recrutement et, parfois, la remise en cause de missions en cours. Ainsi avons-nous enregistré à ce jour 30 % d’annulation sur les encours au 29 février dernier. Par ailleurs, le rendement des approches en termes de rendez-vous obtenus est naturellement inférieur à celui que nous affichons habituellement.  Quant à notre « pipeline », les contacts susceptibles d’aboutir à des contrats, valorisés en termes de CA – honoraires après application de taux de probabilité, il est passé de 1,5 mois de CA estimé à fin février à 0,2 mois à fin mars, après avoir toutefois rentré des nouvelles missions en mars, représentant 1/5 de mois de CA. La chute de l’activité est donc évidente mais nous observons tout de même une certaine résilience dans l’immobilier de santé et dans des fonctions d’asset et de project-management.    

S. V.-R. Nous maintenons un contact étroit avec nos clients et nos prospects. Nous sommes encore plus qu’avant dans l’écoute et l’empathie. Nous échangeons en parallèle avec nos confrères du Syntec Conseil en recrutement dont nous sommes adhérents. L’organisation professionnelle, très sollicitée, nous est précieuse. Elle organise des webinaires, s’investit pour aider ses membres et nous communique les informations nécessaires à la sauvegarde de notre activité. Enfin, nous avons recadré un budget de crise, qui maintient l’intégrité de nos moyens matériels et humains mais qui va nous amener à consommer 15 % de nos fonds propres sur 2020 pour traverser cette période.

"Nous serons sans doute amenés à répondre plus souvent à des consultations et appels d’offres"

Quel regard portez-vous sur l’action du gouvernement dans cette situation de crise sanitaire ?

S. V.-R. La prise de conscience de la gravité de la situation par les des pouvoirs publics a été, comme dans la quasi-totalité des pays occidentaux, beaucoup trop tardive. Sinon il y a deux sujets, l’action en faveur des sociétés de conseil – notre métier, et l’action en faveur de nos clients, ce qui impacte naturellement notre activité. Concernant les métiers du conseil, ceux de Syntec Conseil en recrutement, il y a eu des atermoiements mais nous pensons que l’action gouvernementale s’est rapidement adaptée aux circonstances. Il y a bien eu des impossibilités d’accès au site concerné du fait du nombre de connexions simultanées pour les premières demandes de chômage partiel et des dysfonctionnements dans l’envoi des codes destinés à la demande auprès de la DIRRECTE. Il y a eu aussi des rejets parce que la chute d’activité n’était pas assez motivée. Mais cela se passe globalement bien même s’il est encore tôt pour savoir si les versements seront rapides. Le statut d’indépendant est toutefois très désavantagé et, dans notre métier, cela peut concerner des consultants indépendants et des mandataires sociaux qui ont fait le choix de se rémunérer en dividende ou de garder leur structure personnelle facturant la principale en fonction d’une activité... en chute libre. La prime envisagée en début de crise n’était pas adaptée, d’un montant très faible avec des conditions d’obtention rendant impossible le bénéfice effectif pour ces catégories. Les consultants confirmés ayant un statut d’indépendant se retrouvent donc livrés à eux-mêmes. L’ensemble du système est en révision mais une amélioration nette n’est pas certaine, notamment en termes de conditions d’obtention.

L.D.  Pour nos clients, en particulier les promoteurs, nous nous réjouissons des mesures récentes modifiant les conditions de report des délais administratifs, déjà rallongés du fait des élections municipales. Mais sont-elles suffisantes pour permettre un redémarrage dans des conditions satisfaisantes ? Je trouve très intéressante et pertinente la proposition de Nordine Hachemi visant à diviser par deux les délais administratifs en urbanisme pendant 12 à 18 mois.

Comment imaginez-vous votre quotidien demain ?

L.D.  Tant que le Covid-19 circulera et que nous serons sans vaccin ni traitement efficace, ce qui risque de prendre des mois voire plus, nous serons dans l’obligation de nous protéger avec tous les désagréments que cela représente, mais aussi de reprendre rapidement l’activité économique car il est strictement impossible de maintenir le confinement actuel plus de trois mois. Il faudra bien sûr multiplier les visioconférences quand on se connaît déjà et réduire la fréquence des entretiens physiques. Pour ces derniers, la distanciation sociale « à la japonaise » va sans doute devenir la règle. Faudra t’il mener les entretiens avec un masque ? Ou avec une vitre en plexiglas sur support amovible, séparant les deux protagonistes situés à 1m50 de distance ? C’est probable. De même, les colloques, salons et clubs professionnels, déjeuners conviviaux et d’affaires, évènementiels, dont les acteurs de l’immobilier ont toujours été adeptes et que nous partagions, et même les rendez-vous de prospection, vont sans doute se raréfier fortement au profit des webinaires. Cela va compliquer le développement des carnets d’adresses et modifier les habitudes et modalités de « business développement ». Nous serons sans doute amenés à répondre plus souvent à des consultations et appels d’offres, ce qui tirera les honoraires à la baisse et fera primer les critères purement objectifs sur les qualités relationnelles et l’empathie, en particulier lorsqu’il s’agira d’acquisition de nouvelle clientèle.

S. V.-R. Nous manquons clairement de visibilité pour les six mois à venir mais je reste convaincue que nos clients auront toujours besoin de réaliser des recrutements sur mesure. En parallèle, nous adapterons notre approche et nos process à la nouvelle situation sanitaire. Nous attendons les consignes de notre organisation professionnelle, Syntec Conseil en recrutement. Nous devrons probablement mettre en place une alternance home-office - travail au bureau, pour toute l’équipe dans les premiers mois qui suivront la fin du confinement, veiller aussi à ce que les collaborateurs prennent le moins souvent possible les transports en commun aux heures d’affluence.

L.D.  Nous allons être contraint pendant un moment et cela va avoir des conséquences sur l’évolution de nos modes de vie et de travail. Mais sur le fond, je suis tout à fait en accord avec le point de vue d’un des grands dirigeants de l’immobilier du commerce : si la crise sanitaire crée une rupture, accélérant le télétravail et dopant le commerce en ligne, elle va montrer simultanément les limites du virtuel. Il y a de la déperdition en matière de synergie et de productivité liée. Nous sommes des êtres humains, à la fois indépendants et sociaux, nous avons besoin de nous rencontrer, de nous percevoir, d’être en empathie pour créer, travailler à une œuvre commune, réaliser, donner du sens...

"Nous allons désormais mettre l’accent sur une diversification de notre offre de services"

Dans quelle mesure cette crise sanitaire pourrait faire évoluer à moyen terme votre stratégie et les grands principes de fonctionnement du secteur de la fabrique de la ville ? 

S. V.-R. En 2020 nous avions prévu de nous diversifier dans d’autres practices que l’immobilier et la construction, en constituant des centres de profits avec des managers experts. Mais il ne sera pas aisé dans ce contexte de prendre des positions sur de nouvelles activités verticales pendant la crise. Nous allons donc désormais mettre l’accent sur une diversification de notre offre de services mais uniquement dans notre domaine de prédilection.  

L.D. Cette crise induite par l’arrêt forcé de l’économie pour choix de confinement sanitaire durant plus de deux mois, va remettre en cause des orientations, tendances, usages et besoins en matière d’aménagement et d’immobilier. « Construire la ville sur la ville » ne sera peut-être plus le leitmotiv de la profession, la densification des métropoles jusqu’à l’excès – Paris intra-muros est déjà la 7ème métropole mondiale en termes de densité avec plus de 21 000 habitants au km² - génèrerait plus d’inconvénients que d’avantages. Elle engendrerait des risques sociaux en exposant ceux qui la subissent aux pressions, dégradations, violences de toute nature, et maintenant aux risques sanitaires : contagion, ou confinement strict « à l’étroit » difficile à supporter. Bon nombre de français redécouvrent l’agrément de l’espace et des jardins individuels.  Revenir à une stratégie intégrée d’aménagement du territoire qui équilibre zone urbaine, péri-urbaine et rurale, qui favorise la multipolarité habitat / emploi ne s’imposerait-il pas plus que jamais ?

Qu’anticipez-vous pour les actifs immobiliers ?

L.D. Une forte récession se profile dans l’hôtellerie et les centres commerciaux ainsi qu’une baisse sensible dans l’immobilier de bureau notamment liée à un développement contraint des usages en matière de télétravail et aux conséquences de la chute de 8 % du PIB cette année. Le modèle économique du coworking va montrer sa vulnérabilité aux crises, la mise aux normes du parc existant en matière de développement durable, accentuée par la qualité de l’air intérieur et de nouveaux aménagements provisoires liés au sanitaire, va devenir un sujet de préoccupation majeur. Une chute de l’investissement est certaine. La logistique et à moyen terme le « clé en main » ainsi que les parcs d’activité en zone péri-urbaine pourraient tirer leur épingle du jeu. Quant à l’immobilier résidentiel, les besoins impérieux sont toujours là. Les normes environnementales et sanitaires vont prendre beaucoup plus d’importance, le besoin d’espace et de verdure pourrait émerger en faveur de la maison individuelle et de petites copropriétés avec parc. CDC-Habitat et Action Logement répondront sans doute prioritairement aux besoins en logements locatifs sociaux et intermédiaires au travers d’appels à projet dont deux ont été lancés récemment auprès des promoteurs et opérateurs immobiliers, ainsi que nombre d’ESH, SEM et Offices au travers de VEFA en bloc, lesquelles vont reprendre une place importante dans les ventes de la promotion privée. Le redémarrage de l’accession à la propriété et de l’investissement locatif de particuliers traumatisés et ayant le sentiment d’un appauvrissement, nécessitera sans doute des incitations à la demande tels que « PTZ revu » et « Pinel amélioré » si l’Etat y consent. Le marché de la santé, notamment les EHPAD, va aussi bénéficier d’un courant porteur, à court-moyen terme mais le modèle devra être revu à la lumière des évènements récents. Enfin le résidentiel pourrait accroître fortement sa place dans les patrimoines d’institutionnels.

Et si le Covid-19 mourrait de sa belle mort cet été ?  On peut toujours rêver, le pire n’est jamais sûr. Mais il faut aussi réfléchir et agir efficacement, en concertation et en tirant partie de l’expérience de ceux qui nous ont précédés, à la fois en se protégeant car c’est une sale et dramatique maladie, et en relançant l’économie le plus tôt possible. Concilier les deux n’est pas chose facile et rêver ne suffit pas !

Propos recueillis par François Perrigault (@fperrigault)

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Des aménageurs aux utilisateurs en passant par les investisseurs, les financeurs, les conseils immobiliers et juridiques, les associations ou encore les start-up, toutes les strates de la chaîne de valeur de la fabrique de la ville sont impactées par la crise sanitaire et ses incidences économiques. Décideurs donne la parole aux acteurs de cette industrie pour recueillir leurs analyses et leurs propositions.
Sommaire C. Murciani (Acofi Gestion) : "Notre solidarité s’exprime notamment envers nos emprunteurs" L. Camilli (Clearwater International) : "Les fonds de garantie thématiques constituent une solution intéressante" C. Lamaud : "Les investisseurs comme Anaxago doivent être présents dans les bons et les mauvais moments" C. Journo-Baur (Wishibam) : "Notre solution est d’utilité publique dans cette situation de crise sanitaire" B. Heurteux (HBS-Research) : "Des associations entre start-up devront être réalisées" C. Rayssac : "Bazimo a lancé des nouveaux projets de développement pendant le confinement" A. Emery : "La RICS va poursuivre ce qui a été initié depuis un an en France" B. Fremaux (Idex) : "La crise nous a touché de manière assez disparate" C. van Appelghem (Atlante Gestion) : "Le capital investissement devra porter un regard différent sur des actions de société" B. Marzloff (Chronos) : "La pandémie a été un laboratoire formidable pour la réforme de la ville"
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