Décideurs. Quelles ont été les principales actualités de la CNCGP au cours des douze derniers mois ? 

Julien Séraqui. En 2021, nous avons accueilli 400 adhérents et 200 cabinets ; ces chiffres importants témoignent de la pleine croissance de la CNCGP. Nous avons également recruté des permanents supplémentaires, notamment notre pôle juridique qui est désormais constitué de quatre permanents à plein temps, ils actualisent les documents réglementaires et répondent aux adhérents. 

La CNCGP souhaite également s’inscrire comme une association de courtiers d’assurances et d’intermédiaires en opérations bancaires (IOB)…

En effet, 2022 est une grande année pour la CNCGP car la réforme du courtage entre en vigueur, les associations agréées par l’ACPR vont devoir enregistrer près de 50 000 personnes morales, courtiers et mandataires en assurances et IOB. Nous souhaitons toutefois garder notre ADN de CGP et de professionnels du patrimoine et accueillir uniquement des acteurs qui nous ressemblent.

"L’entrée de fonds d’investissement dans le capital des cabinets leur permet de concurrencer directement les banques privées "

Comment le marché des cabinets en gestion de patrimoine se porte-t-il ?

Au-delà de la Chambre, l’année a été exceptionnelle pour les CGP qui ont présenté des hausses de chiffres d’affaires et des collectes considérables. Les compagnies d’assurance estiment entre 40 % à 60 % de collecte supplémentaire sur le marché. L’année 2020 ayant également été exceptionnelle, les résultats positifs de ces douze derniers mois ne sont pas liés à un effet de base mauvais, mais à un réel changement structurel du marché : les clients sortent massivement des banques pour aller vers des CGP.

Comment expliquer ce changement structurel ?

Les crises accélèrent les phénomènes structurels, la pandémie et les confinements ont révélé les compétences et la disponibilité des CGP. Les crises sont bénéfiques aux CGP qui sont plus dynamiques et flexibles, révélant la rigidité des banques. Finalement, nous observons une croissance très forte des parts de marché des CGP, phénomène qui se poursuivra pendant des années.

"La réforme du courtage entrant en vigueur en 2022, c'est une grande année pour la CNCGP"

Les CGP se dirigent-ils vers une concentration de marché ?

On parlera plutôt de consolidation de marché car il n’y a pas de diminution du nombre d’acteurs. En revanche, il est certain que de nombreuses structures se développent et atteignent des tailles importantes. L’entrée de fonds d’investissement dans le capital des cabinets leur permet de se solidifier et d’élargir leur offre de services et ainsi, de concurrencer directement les banques privées. Nous sommes en faveur de cette consolidation qui permet d’augmenter la valorisation des cabinets en gestion de patrimoine, quelle que soit leur taille et leur part de marché.

Cette consolidation fait-elle perdre l’authenticité et l’ADN des cabinets ?

Le marché est diversifié et laisse la place pour les acteurs de toute taille, répondant à des clientèles différentes. On observe une multitude de modèles et donc de stratégies de développement pour les cabinets. La diversité des profils et la présence géographique des CGP dans toute la France participent notamment à leur hausse des parts de marché. Ce n’est pas le modèle choisi, la taille de la structure ou un fonds d’investissement, qui détermine la politique de relation client des CGP, mais la philosophie du cabinet.

Quel que soit le modèle de développement des cabinets de CGP, ces derniers souhaitent maintenir une relation authentique avec leurs clients. Le marché change et il est naturel que cela pousse à la réflexion. C’est l’évolution naturelle d’une industrie qui arrive à maturité et qui présente donc des acteurs de plus en plus importants. C’est également une forme de reconnaissance que les grands fonds d’investissement investissent dans les cabinets, témoignant de la capacité de notre industrie à croître et du faible risque de notre business model.

Propos recueillis par Juliette Woods