Depuis quelques années, Mercedes accroît sa présence auprès des flottes et surfe sur la vague du succès des ventes de voitures premium auprès des parcs d’entreprises. La marque prépare déjà l’avenir en soignant ses atouts avec des modèles hybrides rechargeables tout en préparant une gamme de modèles 100 % électriques. Cyril Bravard, directeur des ventes aux sociétés, précise la stratégie du groupe allemand.
Cyril Bravard : « Mercedes vise les 15 % de hausse auprès des entreprises »
Décideurs. Quelle est la performance de Mercedes auprès des entreprises au cours des premiers mois de 2017 et quels sont les modèles de la gamme qui pénètrent le mieux ce marché des flottes ?
Cyril Bravard. Au cours du premier semestre, nous sommes restés en ligne avec nos ambitions. En termes de commandes comme en termes d’immatriculations, Mercedes enregistre une progression de 10 % auprès de la clientèle des entreprises. Et nous pouvons encore croître ; nous nous fixons même pour objectif désormais d’atteindre 15 % de progression en fin d’année.
Pour cela, nous nous appuyons sur le « plan produits » de la marque, sur des coûts de détention (TCO) bien placés ainsi que sur la stratégie de la marque et la structure dédiée aux ventes aux entreprises que nous avons mise en place.
« Ce sont les modèles hybrides et électriques qui vont à l’avenir guider notre croissance »
Parmi nos ventes réalisées auprès des entreprises, la nouvelle Classe A nous a ouvert beaucoup de portes, de même que la Classe B et les modèles CLA et GLA qui sont très réussis. Ces modèles affichent une image moins ostentatoire et sont proposés avec un pricing adapté et des TCO proches de ceux proposés par certains constructeurs généralistes.
Enfin, il faut souligner la performance réalisée par les SUV de notre gamme, c’est-à-dire notamment les modèles GLA, GLC et GLC Coupé, lesquels représentent 40 % de nos ventes aux entreprises.
Depuis plusieurs années, les marques premium enregistrent auprès des entreprises des progressions de ventes nettement supérieures à celles des marques généralistes. Quelles en sont les raisons et quelle part de marché dans les flottes les modèles premium peuvent-ils envisager de gagner dans les prochaines années ?
Les marques premium représentent environ 10 % du marché automobile total et je pense qu’il y a la place pour doubler cette part de marché d’autant qu’elle atteint déjà 15 à 20 % dans d’autres pays voisins. Donc 20 % de part de marché pour les marques premium en France ne sont pas une vaine ambition mais il est difficile de dire à quel horizon nous les atteindrons. La certitude que nous avons est qu’il n’y a pas de limite au développement de nos modèles premium si nous continuons à proposer le bon produit équipé de la bonne technologie et doté d’un bon TCO. Il est clair cependant que ce sont les modèles hybrides et électriques qui vont à l’avenir guider notre croissance. Face à cette évolution technologique, qu’un constructeur soit généraliste ou premium, seul celui qui détiendra la gamme la plus complète pourra résister au bouleversement du marché qui s’annonce.
« Ce sont les modèles hybrides rechargeables qui vont croître dans les ventes auprès des flottes d’entreprises »
Justement, les flottes entreprises sont de plus en plus confrontées à des choix d’investissement entre les modèles diesel et essence. Que préconise la marque Mercedes à ses clients et comment intervient-elle pour conseiller les meilleurs modèles ?
Nous proposons tous les types de motorisations aux flottes d’entreprises mais le choix dépend du client et de l’utilisation des véhicules en parc. Pour un commercial qui réalise 80 000 km par an, le diesel prévaut. S’il s’agit d’un manager qui réalise peu de kilomètres par an, celui-ci pourra opter pour un modèle hybride rechargeable. Nous disposons de toutes les offres pouvant répondre aux demandes différentes des entreprises. Ainsi, jusqu’ici dans les appels d’offres des flottes, nous ajoutions nos propositions de modèles hybrides ; désormais, dans les appels d’offres qui sont lancés, ce sont les entreprises elles-mêmes qui font mention de leur intérêt pour des solutions de modèles hybrides rechargeables et demandent la nature des solutions hybrides rechargeables que nous pouvons leur proposer.
Daimler Financial Services a totalement intégré en début d’année le loueur longue durée Athlon. Qu’est-ce que cela modifie dans votre approche commerciale auprès des clients flottes ?
Il n’y a pas de modifications, nous conservons le même partenariat qu’auparavant puisque nous étions partenaires depuis plusieurs années. Athlon est un acteur important de la location longue durée multimarques avec lequel nous allons travailler beaucoup plus sur le segment de clientèle des PME et TPE locales en liaison notamment avec notre réseau de distribution.
En septembre se tient le traditionnel salon automobile de Francfort, quels nouveaux modèles peuvent séduire les gestionnaires de parcs des entreprises ?
Parmi les nouveaux modèles présentés à cette occasion, il n’y a pas de nouveautés dont on sait qu’elles vont faire un fort volume de ventes auprès des flottes d’entreprises. En revanche, Mercedes dévoilera un nouveau concept dans la famille EQ, lequel préfigure l’extension de notre future gamme de modèles 100 % électriques sur un segment de modèles bien représentés dans les parcs des entreprises.
Mercedes dévoile depuis deux ans son important virage stratégique en direction de l’électrification des modèles de sa gamme ; comment va se négocier ce tournant auprès de la clientèle des entreprises ?
D’ici un an ou deux, ce sont à notre sens les modèles hybrides rechargeables qui vont fortement croître dans les ventes notamment auprès des flottes d’entreprises. Mais comme je l’ai évoqué précédemment, nous préparons également l’étape suivante ; celle qui verra apparaître le lancement de modèles 100 % électriques au sein de notre gamme EQ.
Entre le tout diesel d’hier et le tout électrique à partir de 2019-2020, les modèles hybrides rechargeables que nous proposons devraient s’imposer dans les ventes et donner lieu à une période de cohabitation entre ces différents types de motorisations.